Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство.

[Adm]

Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство в коллективе.

Полезная информация в шапке и теме постоянно обновляется, читайте новые статьи и рекомендации в сообщениях ниже!

У нас есть отдельный раздел форума для самых интересных новостей, полезных статей и их обсуждения по данной тематике, который находится ЗДЕСЬ.

Читайте наши рекомендации, внимательно изучайте советы профессионалов, представленных в этой теме и на нашем форуме - и Вы обязательно станете успешным менеджером и сделаете головокружительную карьеру!

Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство в коллективе. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

10 шагов к достижению ошеломляющего успеха.

10 приёмов, которые тебе необходимо начать регулярно применять в своей жизни. И тогда ты очень скоро заметишь ощутимые изменения в своей жизни.

Главный секрет в том, чтобы не просто прочитать, а начать ДЕЛАТЬ это в своей жизни. Потому что именно «ДЕЛАНИЕ» отличает чрезвычайно успешных людей от тех, кто сидит на заборе и рассуждает о не выпавшем шансе.

1. «ГОЛОД» — первый ингредиент успеха. Будь ГОЛОДНЫМ!
• Быть голодным означает, что внутри тебя есть что-то, что тебя не устраивает. Что-то, что говорит тебе, что ты можешь и достоин намного большего, чем достиг сейчас. Даже если окружающие уже считают тебя очень успешным человеком.
• Имей чёткое видение того, ЧТО ты хочешь достичь, и ПОЧЕМУ ты хочешь этого достичь. Это прибавит тебе ДРАЙВА И ЭНЕРГИИ!

2. МИРОВОЗЗРЕНИЕ очень важно.
• Правильное мировоззрение является критическим фактором достижения серьёзного успеха. Причём это даже намного более важно, чем технические аспекты «КАК это сделать».
• Успешные люди имеют философию «служения». Её секрет не в том «как я могу ПОЛУЧИТЬ больше», а в поиске ответов на вопрос – «как я могу ДАТЬ больше окружающим меня людям».
• Всегда стремись принести БОЛЬШЕ ЦЕННОСТИ вместо того, чтобы конкурировать в традиционном понимании.
• Не стремись заполучить что-то обманом. То, что ты отдаёшь в мир, к тебе же и возвращается.
• Никогда не прекращай учиться. Ты должен быть самым лучшим учеником, ежедневно тренируя свой мозг и загружая его полезной качественной информацией.

3. Твоё ОКРУЖЕНИЕ формирует тебя.
•Ты точно такой же, как твоё окружение. Если тебя окружают орлы – ты летаешь вместе с ними. Если черепахи – ты тоже будешь ползать, пока не окружишь себя орлами — тогда ТЫ МОЖЕШЬ ВЗЛЕТЕТЬ.
• Находи успешных людей вокруг себя – в своём городе, регионе, стране… где угодно… и находи способ быть рядом с ними.
• Работай на них. Даже бесплатно. Даже если тебе самому придётся за это приплачивать. Обучайся у них любым способом. Посещай их семинары, слушай выступления, предлагай свою помощь.
• Не надейся, что тебя заметят сразу. Будь готов повторять попытки столько, сколько потребуется. Успешный человек падал ничуть не меньше неудачника… просто он каждый раз вставал и шёл дальше.

4. МОДЕЛИРУЙ.
• Найди того, кто добился большого успеха в той области, где хочешь преуспеть ты. И делай то же самое.
• Не пытайся изобрести велосипед. Это займёт кучу времени. А время – это один из немногих невосполнимых ресурсов.

5. ЧИТАЙ. Все успешные люди очень много читают.
• Чтение поможет тебе сформировать нужную философию и психологию.
• Загружай себя информацией по теме, в которой ты хочешь стать Мастером. Это будет постепенно менять твою жизнь.
• Развивай свой самый ценный инструмент – твой интеллект. Ты можешь лишиться всех материальных благ, но то, что у тебя между двух ушей никто и никогда у тебя не отнимет.

6. Не надо пробовать, надо ДЕЛАТЬ.
• Перестань быть тем, кто постоянно хочет что-то попробовать. Решился – так к черту все, берись и делай!
• Встраивай в себя мировоззрение «я буду это делать… пока не стану Мастером».
• Те, кто «пробует» не достигает успеха.
• Мастера работают… работают… да-да, и ещё раз работают, пока не станут Мастерами.

7. 80% успеха в ПСИХОЛОГИИ.
• Каковы твои убеждения? По каким правилам ты играешь? Что ты считаешь возможным и невозможным? Я тот, кто пробует, или я стану мастером?
• Эти убеждения, правила и принципы определяют, достигнешь ты успеха или нет.
• Технические вопросы «как» что-то сделать – намного более просты.
• Самое сложное – всегда держаться своего пути, не «предавать» правильную психологию.

8. Внедряй полезные РИТУАЛЫ в свою жизнь.
• Ты должен стать фанатом тех ритуалов, которые способствуют твоему успеху.
• Следуй этим ритуалам – раз в день, раз в неделю, раз в месяц.
• Чем чаще и больше ты делаешь, тем ближе ты к успеху.
• Это то, что отделяет человека ДЕЙСТВИЯ от того, кто «пробует».

9. Будь открыт всему НОВОМУ.
• Новые люди, места, действия, знания – все это рождает в твоей голове новые идеи и мысли, которые приближают тебя к успеху.
• Это единственная возможность для постоянного роста.

10. Хватит страдать фигней!
• Выброси телевизор (или подари его нелюбимому соседу), перестань бесцельно лазить по интернету, icq, одноклассникам и вконтакте...
• Сконцентрируйся на делах, которые для тебя действительно важны и делай их регулярно.

Авторы: Николай Мрочковский, Олег Горячо.

10 шагов к достижению ошеломляющего успеха. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Вебинар «Секреты построения успешной карьеры для молодых специалистов».

Кто из нас не мечтает о престижной высокооплачиваемой работе, интересной должности и продвижении по карьерной лестнице? Но для начала нужно успешно пройти собеседование, влиться в новый коллектив, удержаться на своем месте, сохранив мотивацию, а потом уже целенаправленно работать над построением успешной карьеры.

29 мая, в рамках Ярмарки вакансий онлайн, состоится вебинар «Секреты построения успешной карьеры для молодых специалистов».

Приходи, и ты узнаешь ответы на самые важные для студентов и выпускников вопросы:

- Куда пойти работать?

- Как не провалить собеседование?

- Идти или нет работать по специальности?

- Как составить карьерный план и воплотить его в жизнь?

Раскрывает секреты и делится тонкостями построения карьеры Марина Львова, консультант по организационной культуре и внутренним коммуникациям компании HeadHunter.

Начало вебинара в 18:00. Участие бесплатно.

Необходима предварительная регистрация.

Вебинар «Секреты построения успешной карьеры для молодых специалистов». Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Нетворкинг, или как найти 5 тысяч друзей.

Без деловых связей в современной России тяжело добиться успеха: при решении серьезных вопросов нередко требуется помощь знакомых и друзей.

В нашей стране такую взаимовыручку называют блатом и пользуются ею как ограниченным ресурсом, то на Западе это явление получило название «нетворкинг», и оно гораздо лучше приспособлено для ведения бизнеса.

Понятие «нетворкинг» в русской речи звучит довольно резко, и тем не менее суть его понятна большинству наших граждан. Если упрощенно, то нетворкинг — это создание своей собственной сети для общения и обмена опытом, состоящей из друзей, знакомых, знакомых ваших друзей, друзей ваших родственников и т. д. Казалось бы, все люди на планете занимаются нетворкингом: они постоянно знакомятся, завязывают дружбу, находят свою любовь. Но если обычно круг ваших знакомых находится в сфере личностных интересов, то нетворкинг — это создание круга общения для успешного ведения бизнеса.

Нетворкингу посвящены сотни книг, однако редакция портала Rabota.ru выбрала одно из самых полезных изданий — бестселлер американского маркетолога и бизнес-тренера Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку, и другие правила нетворкинга». В своей работе автор рассказывает о пользе нетворкинга для бизнеса, а также дает многочисленные практические советы по созданию собственной сети. Кейт Феррацци — сын самого обычного американского работяги — сначала окончил Гарвард, затем занимался консалтингом, после чего возглавил отдел маркетинга в крупнейшей гостиничной сети мира, потом стал президентом компании компьютерных игр, а через некоторое время создал свою корпорацию. Журнал Crain’s назвал Феррацци одним из 40 самых лучших бизнесменов в возрасте до 40 лет, а Всемирный экономический форум присвоил ему звание «Глобального лидера завтрашнего дня». В числе своих ключевых навыков автор называет способность и стремление постоянно расширять круг знакомств. Это и помогло ему стать успешным бизнесменом с пятью тысячами контактов в записной книжке.

О прелестях общения

Кейт Феррацци:

«Мальчишкой я устроился на работу в гольф-клуб, где таскал по полю сумки с клюшками за богатыми домовладельцами, жившими в соседнем городе, и их детьми.<...> Нося сумки по полю, я наблюдал, как люди, достигшие таких высот в жизни, которые и не снились моим родителям, помогают друг другу. Они подыскивали друг для друга хорошую работу, вкладывали деньги и время в идеи, которые появлялись у друзей, помогали друг другу определять детей в лучшие школы, пристраивали их на практику в лучшие компании и в конце концов находили для них самую престижную работу».

Многие наши граждане, возможно, поймут под словом «нетворкинг» банальнейший блат и соотнесут его с фразами типа «Рука руку моет» и «Ты — мне, я — тебе». Знакомясь с разными людьми и приобретая новые деловые контакты, россияне, как правило, рассчитывают что-либо от этого получить и извлечь личную выгоду. Кейт Феррацци считает, что такой подход к людям как к ограниченному ресурсу является провальным и вряд ли приведет к успеху. Автор полагает, что залог обширной и крепкой социальной сети — подлинное общение, под которым он понимает поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Нужно обзаводиться друзьями, а не связями. «Для того чтобы эта система начала работать, надо прежде всего прекратить вести взаимные подсчеты добрых дел, — говорит Кейт Феррацци. — Нельзя построить сеть взаимовыгодных
отношений, приберегая своих знакомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взамен. Это похоже на интернет: чем больше людей получают к нему доступ и пользуются им, тем богаче и ценнее становится эта сеть».

Собственная сеть деловых контактов является основополагающим ключом к успеху. Имея при себе большую базу контактов, вы всегда сможете рассчитывать на помощь, причем в любых делах и любых сферах бизнеса. Советы по юридическим вопросам, консультации по ведению бизнеса, помощь в оформлении различных бумаг — все это можно получить, лишь набрав нужный номер из телефонной книжки. Однако автор книги убежден в том, что главное правило нетворкинга — отдавать нужно больше, чем получаешь. И здесь нетворкинг раскрывает свое главное преимущество: если вы не можете непосредственно помочь человеку, попросившему вас о помощи, то всегда сможете поделиться с ним контактами других людей, которые либо помогут, либо так же посоветуют полезного человека. Такая развитая сеть непременно позволит вам найти нужный контакт и решить проблему.

Также Кейт Феррацци определяет и другие выгоды нетворкинга:

Вам никогда не придется скучать. Вы все время узнаете что-то новое о себе и других людях, о бизнесе и окружающем мире.

Карьера, построенная на связях, полезна и компании, в которой вы работаете, потому что она тоже извлекает выгоду из вашего роста. Люди, которые общаются с вами, общаются и с вашей компанией.

Круг знакомств, предоставляющий вам поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире. Нашей главной валютой становится информация, поэтому разветвленная сеть знакомств — самый надежный путь для успешной карьеры.

Как найти друзей

Допустим, вы решились создать свою собственную сеть контактов или же значительно ее расширить. Основная проблема заключается в том, что далеко не каждый влиятельный человек нуждается в дружбе с вами. Поэтому ваша основная цель — убедить собеседника в том, что не он нужен вам, а вы нужны ему. Как это сделать? Кейт Феррацци дает множество полезных советов, как добиться результата максимально быстро.

Примите решение и займитесь его реализацией. Знакомство с новыми людьми — не такой уж простой процесс, как могло бы показаться. У кого-то есть проблемы с коммуникациями, у кого-то — с дикцией, кто-то же считает, что непрезентабельно выглядит. Но надо с чего-то начинать, поэтому разработайте личный план: обязуйтесь каждый день знакомиться с одним новым человеком. Причем не важно, где и с кем: на работе, в баре, в спортзале. Набравшись опыта, вы сможете увеличить «нагрузку».

Заводите новые знакомства постоянно. «У людей сложилось совершенно неправильное представление, что заводить знакомства нужно тогда, когда вам что-то понадобилось (например, работа), — пишет Кейт Феррацци. — На самом деле следует обзаводиться кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них необходимость. Выбросите из головы образ отчаявшегося человека, который собирает все попавшиеся под руку визитные карточки и лихорадочно мечется между различными собраниями в надежде отыскать себе какое-нибудь место работы».

Удача любит подготовленных. Если вы хотите познакомиться с определенным человеком и добавить его в список своих друзей, то следует провести серьезную подготовительную работу. Узнайте, чем конкретно он занимается (а не только его должность), в каких местах он любит бывать, где предпочитает обедать, какое хобби у него есть, за какую футбольную команду он болеет. Благо интернет позволяет быстро узнать все эти факты. Обладая определенными знаниями о человеке, вам будет проще найти точки соприкосновения и наладить диалог при первой встрече.

Будьте полезными человеку. Во время первого разговора помните, что вы не должны рассказывать собеседнику, какой вы хороший. Ваш новый знакомый в течение первой минуты беседы должен понять, что это вы ему нужны, и рано или поздно ваша помощь может оказаться полезной. Расскажите о том, какие преимущества он получит, завязав с вами знакомство. Безусловно, об этом следует говорить крайне деликатно.

Бережно относитесь к контактам. Все телефоны, адреса и электронная почта ваших друзей — это ваш капитал. А любой бизнесмен вам скажет, что капитал важно не только заработать, но и сохранить. Обзаведитесь хорошей электронной записной книжкой, куда вы будете записывать абсолютно все контакты. Время от времени переносите данные из книжки в свой компьютер, так как любая техника имеет свойство ломаться. Самые важные контакты заносите в книгу — при бережном обращении она прослужит вам не один десяток лет. Помимо адресов и телефонов, фиксируйте и другие данные о вашем друге: его хобби, увлечения, семейное положение и т. д. Поверьте: после того как список ваших контактов перевалит за первую тысячу, вы уже с трудом будете вспоминать, кто чем занимается.

Превращайте «холодные» звонки в «теплые». «Холодный» звонок — это звонок, которого никто не ждет, соответственно и отношение к звонящему будет, скорее всего, тоже прохладным. Однако порой знакомство с человеком нужно завести именно по телефону, и, чтобы ваш звонок оказался успешным, лучше подготовьтесь заранее. Отыщите человека, у которого есть выход на вашего собеседника, пусть даже через десяток-другой знакомых. Попросите его заранее известить нужную вам персону о вашем звонке, тогда результаты беседы будут значительно лучше. «Если вы звоните по поручению президента, то я гарантирую вам, что любой зануда на другом конце провода вас внимательно выслушает, — пишет Феррацци. — Ссылка на известное собеседнику лицо или организацию очень помогает преодолеть его первоначальную настороженность».

Ну и, конечно же, никогда не ешьте в одиночку. Всегда берите на обед своих друзей, зовите своих недавних знакомых, с которыми вы еще не успели побеседовать, назначайте деловые встречи за ланчем. «Я считаю, что обеды и ужины дают уникальный шанс завести беседу, — говорит Кейт Феррацци. — В эти моменты люди обычно открыты и настроены на свободное общение». Если вы приятный собеседник, то совместный обед или ужин — замечательная возможность завести новые деловые отношения или настоящую дружбу.

Rabota.ru

Нетворкинг, или как найти 5 тысяч друзей. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Правила бизнеса основателя Twitter и Square.



Джек Дорси о преимуществах open space и самом сильном качестве предпринимателя.

• Успех никогда не бывает случайным.

• Мы призываем людей работать в open space, потому что мы верим в интуицию и в то, что люди, находясь в одном помещении, могут учить друг друга чему-то новому.

• Лучше всего думается, когда ты просто куда-то идешь.

• Я слежу за всем, что говорится в компании. 90% своего рабочего времени я общаюсь с сотрудниками, которые не являются моими непосредственными подчиненными, это дает простор для интуиции, потому что я все время брожу по офису.

• Я ценю согласованность и дисциплину.

• Все мои дни являются тематическими. В понедельник решаю проблемы, связанные с управлением. Вторник посвящен продукту, технике и дизайну. Среда — маркетингу и коммуникациям. Четверг — встречам с партнерами и разработчиками. Пятница — корпоративной культуре. Суббота — выходной день. Воскресенье — разработке стратегии и проведению собеседований.

• Мы хотим создавать продукты, которые позволят людям чувствовать себя так, будто они обладают суперсилой.

• Да, мы наивны. Но это сила, а не слабость.

• Моя цель заключается в упрощении сложного. Я просто хочу создать продукт, который действительно упрощает взаимодействие людей друг с другом.

• Сделать каждую деталь совершенной и ограничить количество совершенных деталей.

• Я вижу себя хорошим редактором… Когда я редактирую технологии, я хочу изменить и команду, я хочу изменить историю.

• Я думаю, что Twitter настолько уникален, что мы должны оставаться независимыми.

• Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы люди были более открытыми, более творческими, более смелыми.

• Самое сильное качество, которое вы можете развить в себе как предприниматель, — это умение не полагаться на удачу, но распознавать удачную ситуацию.

Источники: Forbes, The New York Times, Vanity Fair, Wired, Grub street, Techcrunch, Twitter.

Правила бизнеса основателя Twitter и Square. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Большие карьерные амбиции.

Большинство из нас, когда речь заходит о продвижении по служебной лестнице, чаще всего подразумевает вертикальную карьеру, т.е. рост снизу вверх – от минимального набора прав и обязанностей к максимальному. Что оставляет за бортом реализацию 90 % возможностей, поскольку кресло начальника, со всеми его атрибутами, имеет количественное ограничение – оно одно. Тогда как шансов для осуществления ваших самых заветных желаний не счесть!

Амбиции, общие для всех карьеристов

Тем не менее, сначала проанализируем те 10 % возможностей, которые мы учитываем.

Итак, думая о карьере, мы рассматриваем:

• социальный статус;
• право открытой демонстрации своих амбиций;
• право голоса;
• право принятия решений;
• возможность максимальной проекции своего внутреннего мира и своего видения ситуации в реальность, т.е. возможность видеть себя вовне;
• возможность максимальной реализации своих задатков, т.е. самореализации;
• максимальное количество свидетелей нашего успеха;
• право судить других;
• право делегировать обязанности, т.е. освобождаться от нагрузки;
• власть, т.е. право реализации собственной воли;
• материальное положение;
• максимально возможное свободное время, а точнее, время заниматься тем, что нравится, и не заниматься тем, что не нравится.

Но, задумываясь о правах и возможностях, мы, к сожалению, забываем об ответственности, которая и является оборотной стороной права принятия решений. Сразу возникает вопрос: учитывает ли обладающий этим правом все факторы, связанные с ситуацией, все последствия, все ресурсы? Иными словами, достаточно ли у него знаний, опыта и навыков, чтобы обеспечить наилучшее из возможного?

Если да, то решение не заставит себя долго ждать. Кто пробовал, тот знает. А если нет, то стоит озаботиться обретением необходимых качеств.

Как стать успешным строителем карьеры?

Технология проста: на практике закрепляем понимание имеющихся знаний, а теорией систематизируем полученный опыт. После чего вдруг осознаем, что не все понимаем и не все у нас получается. Не беда – идем учиться тому, чего не понимаем. Цепочка замкнулась. В свою очередь, образование, которое не просто формирует кругозор, а позволяет найти ответы на наболевшие вопросы, всегда более эффективно. Повышение квалификации, краткосрочные (72 академических часа), среднесрочные (144 часа) курсы следует проходить не реже 2-х раз в год. Человечество учится новому весьма стремительно, и наша задача – не отстать. Долгосрочные курсы (500 часов) – это новая специализация в профессии, 1000 академических часов – это уже новая профессия.

Чем больше вы знаете и умеете, тем выше ваши шансы на успех. А если посмотреть за кулисы, то вы окажетесь единственным, у кого будут эти шансы. В основной своей массе люди ведут обывательский образ жизни, получив одно образование, тратят свою жизнь на сидение у телевизора, пиво, бары, рыбалки, тусовки любого рода и т.п. Однако время случайного продвижения по службе потихоньку проходит, законодательно вводятся квалификационные стандарты соответствия той или иной должности (так называемые профессиограммы).

И тут следует учитывать еще и следующее: профессиограмма на 50 % включается в себя квалификационные показатели, а на 50 % – морально-деловые. Стоит задуматься: соответствует структура вашей личности специфике дела и должности или нет?

В любом случае, работать следует над двумя этими аспектами. Во-первых, посещение курсов по развитию лидерских качеств никому еще не мешало. А во-вторых, если и брать на себя «тяжесть», то с желанием и рвением, а не с мыслью «когда же это кончится?». В этой фразе, фактически, ответы на все вопросы. Следует желать трудностей, видеть в них саму цель и предвкушать ее достижение. А наградой за упорную работу над собой станет желанная должность.

Что теряют «вертикальные» карьеристы

А теперь вернемся к упущенным 90 % возможностей. Вертикальная карьера – это то, что нам навязывают СМИ как единственно возможный путь к успеху. Это заблуждение: карьера бывает не только вертикальной, но и горизонтальной. Это означает, что вы не меняете должности, но меняется все остальное, упомянутое в нашем перечне. Успешный профессиональный рост не менее престижен, чем смена кресел. Такая карьера дает все вышеописанное и даже больше: она позволяет заниматься только и исключительно любимым делом, а значит сама работа доставляет вам удовольствие, вы не ждете, когда начнется ваша жизнь, – вы уже живете полной жизнью.

Опять же, часто выбравшие путь построения вертикальной карьеры выигрывают и в материальном плане. К примеру, слесарь высшей квалификации может рассчитывать на весьма достойный заработок. Все дело в том, что технический специалист, эксперт в каком-то конкретном вопросе, гораздо более востребован, чем обычно думают. Соответственно, и деньги он может получать большие, нежели предполагают окружающие.

Также к особенностям горизонтальной карьеры относят возможность территориального перемещения. Имеется в виду ситуация, когда в каком-то конкретном регионе в представительстве компании оказываются особо востребованы представители определенной специальности самой высокой квалификации. Также имеет место перемещение внутри отрасли, когда другой работодатель за вашу экспертность готов дать больше.

Таким образом предоставляется возможность получить и социальные льготы, и удобства проживания, и несравнимо большую зарплату. Следует только найти компании, где такая специальность пользуется особым спросом. В этом случае есть смысл пойти и на начальную ставку, а затем уже по мере роста профессионализма фиксировать следующий уровень квалификации документально, после чего зарплата будет индексироваться.

Решите для себя раз и навсегда, что вы выбираете: работать на удовлетворение своих амбиций или на достижение других благ. Выберите точку отсчета и вперед, не теряя курса и не обращая внимание на мнения сторонних наблюдателей.

Эксперт проекта Работа@Mail.Ru, кандидат психологических наук Аладьина Виктория Витальевна

Большие карьерные амбиции. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Техники продаж и правила работы с возражениями.

Сила убеждений творит чудеса. Как говорится, если вы верите в то, что из любой ситуации есть выход, даже если вы его пока и не видите, вы его обязательно найдете. Ну а если верите в обратное, в то, что ситуация безвыходная - то и искать не начнете. Какой смысл искать то, чего нет?

А что вы думаете о возражениях клиента? Во что верите, работая с ними?

Иногда мало знать о техниках или методах продаж. Чаще всего решающим на этапе работы с возражениями будет именно ваша готовность их разрешить. Ваше собственное отношение к возражениям. В данной статье рассмотрим некоторые внутренние установки, которые могут помочь вам при работе с возражениями.

Правило первое. Радуйтесь возражениям! Возражая, клиент проявляет свою заинтересованность.

Заинтересованность эта проявляется в том, что клиент, возражая, еще чего-то хочет. Пусть даже это «что-то» - восстановление справедливости, если вы его подвели.

Фраза: «Вряд ли ваше предложение может быть нам интересно» может означать - «покажите, чем это будет хорошо для нашей компании».

Фраза: «В последней поставке был товар с истекшим сроком годности» может означать - «я заинтересован в качестве товара, и буду работать с вами, если вы будете за этим следить».

Фраза: «У вас дорого» может означать - «для меня не ценно ваше предложение» или «А почему это столько стоит?»

Все дело в том, что возражение - это не вопрос, который требует ответа. Эта всего лишь реплика клиента, фраза, которая может быть достаточно обобщенной, а поэтому мы можем предполагать то, что удобно нам. К сожалению, не все умеют проявлять свои эмоции конструктивно. Это требует труда: нужно контролировать свое состояние, подбирать слова, учитывать чувства собеседника. Гораздо проще «наехать», оскорбить, грубо отказаться, перейти на «ты». Но это не значит, что нет заинтересованности, просто она выражается очень своеобразно.

Часто на тренингах по продажам менеджеры приводят примеры, когда клиент может долго стоять на том, что «дорого», что «где-то там» дешевле, но при этом никуда не уходит. Почему? Если клиент все для себя решил, в том числе и то, что ваша цена невыгодна для него, то зачем он до сих пор с вами?

Ответ очевиден. Клиенты не просто тратят деньги. И что бы вы не говорили о том, что главное - это цена - это еще далеко не все. Вряд ли лично вам бывает все равно, на что вы тратите свои деньги: вы же не согласитесь отдать их просто так продавцу? А вот если при прочих равных условиях у вас и вашего конкурента цена выше у вас, то в данном случае не конкурент виноват, и не клиент. А вот вам нужно работать над преимуществами своего предложения, чтобы, рассматривая все варианты, клиент видел разницу между предложением от вас и от ваших конкурентов. И чтобы, читая коммерческое предложение или слушая вас, он находил ответ на вопрос «А чем они лучше?» и делал выбор в вашу пользу.

Правило второе. В возражении всегда находится дополнительная информация. Между строк.

Как-то давно, в одном из продуктовых магазинов, с которым я сотрудничала по обучению персонала, я видела такую сцену. Женщина купила йогурты. Дома оказалось, что они испорчены. Она привезла их обратно. На весь магазин она рассказывала о том, что она ездит из другого района, чтобы покупать продукты именно здесь, что с покупателями так нельзя и т.д.

Для справки: по несложным подсчетам на проезд туда и обратно она потратила денег в два с половиной раза больше стоимости тех йогуртов.

Вопрос: зачем она приехала? О чем она говорила на самом деле?

В таких случаях обычно выигрывает тот продавец, который слышит истинный смысл сказанного. Той женщине много раз предложили просто поменять йогурты. Она не слышала. Продавцы сменялись один за другим, говоря: «Да что с ней разговаривать! Она ничего не хочет слышать!». Это продолжалось до тех пор, пока не пришел старший продавец. Он предложил ей присесть. Сказал, что они признают, что подвели ее, не оправдали ее ожиданий, как он благодарен ей за то, что она потратила свое время и приехала, как они ценят ее мнение как постоянного покупателя, ведь если бы не она - они не узнали бы, что партия йогуртов испорчена и т.д. После этого ей сделали возврат. Никаких дополнительных подарков не понадобилось.

Правило третье. Ожидайте согласия.

Ожидание отказа увеличивает его вероятность в несколько раз. На тренингах по продажам менеджеры жалуются: «Звонишь, звонишь, один отказал, другой...руки опускаются, и уже знаешь, что и следующий откажет!». Обычно я спрашиваю, как они о следующем-то узнали, если еще не звонили? Я понимаю, настроение может меняться, но отказы предыдущих никак не определяют реакцию следующих. Если конечно вы ее не ждете.

Тут вступает в силу один важный закон: сознание и тело человека - это две части одной системы. То есть, если вы ожидаете отказ, вы можете бессознательно своим поведением сами его провоцировать. И тут еще вопрос: что сначала? Отказ, а потом его ожидание по привычке? Или заранее неуверенность в своем предложении и ожидание отказа, а потом уже отказ как факт?

Если вы ждете отказа, в вашей интонации клиент не услышит энтузиазма и заинтересованности именно в нем. Вместо этого он услышит в вашем голосе усталость, страх, беспокойство, неуверенность, разочарование, словом, то состояние, в котором вы пребываете в момент ожидания отказа. И как, по-вашему, он будет реагировать на вас?

Ваши вопросы из открытых превратятся в закрытые. Вы будете спрашивать: «Вас не интересует наше предложение? Вас все устраивает в сотрудничестве с вашим поставщиком? В ближайшее время у вас будет заявка?». Другими словами, вы будете подсказывать клиенту ответы. Причем, не те, что выгодны вам.

Правило четвертое. Через возражения клиента мы узнаем о том, что необходимо изменить в работе.

Вам сколько угодно может нравиться или не нравиться ваше предложение, продукт или услуга. Последнее слово только за клиентом. Только он, тот, ради кого, собственно вы все и затеяли, может знать правду: что на самом деле представляете собой вы как продавец, ваше предложение, условия сотрудничества, товар или услуга, т.е. то, что является предметом вашего с ним сотрудничества.

А поэтому возражения клиента - это своеобразная обратная связь вам о том, какие изменения пора вносить в работу. Ну как, когда вы еще узнаете об этом? Особенно, если возражения повторяются. Если клиенты не замечают достоинств вашей продукции или говорят о дороговизне и один за другим уходят к конкурентам, то пора вносить изменения. И чем раньше вы отреагируете на возражения и внесете изменения в свою работу, тем больше успеете продать и заработать, ведь успех в бизнесе определяется степенью опережения.

Правило пятое. Вера в победу не заменит знания техник продаж.

Так что учиться, учиться и еще раз учиться!

Техники продаж и правила работы с возражениями. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Ошибки в продажах или Почему же он все-таки не покупает?!

Последовательность этапов, из которых состоит любая продажа, для вас уже давно не секрет.

1) подготовка к продаже (внутренний настрой на продажу, правильно поставленная цель разговора с клиентом, сценарий продажи с учетом заранее собранной о клиенте информации);
2) установление контакта, подстройка;
3) выяснение или создание потребностей клиента к сотрудничеству;
4) презентация продукта или услуги (желательно персональная, а не типовая);
5) работа с возражениями и сомнениями клиента;
6) тест на готовность клиента заключить сделку.

Однако не каждый ваш звонок или встреча с потенциальным клиентом заканчивается продажей, не так ли? Причины этого, как правило, кроются в ошибках, которые не всегда заметны вам, но хорошо улавливаются покупателем, и он...не покупает.

Давайте проверим, почему ваши оппоненты возражают, отказываются от сотрудничества или переносят разговор на неопределенный срок, вместо того, чтобы принять ваше предложение.

Ошибка первая – несоблюдение этапов продажи. Пропуск, недостаточная проработка или перестановка их местами. Например, если клиент находит много недостатков в вашем продукте, то, скорее всего вы поторопились с презентацией, а этап выяснения потребностей пропустили. Получается, что вы продаете не то, что нужно клиенту, а свою фантазию о его потребностях. Вообще, любое возражение клиента – сигнал об ошибке на предыдущем этапе продажи. Клиент отказывается отвечать на ваши вопросы? Значит нужно вернуться к установлению контакта. Презентация прошла гладко, клиент не задал ни одного вопроса, а тест на сделку неудачный? Выясните, в чем сомнения, доберитесь до конкретных возражений и попробуйте с ними поработать, после чего повторите тест.

Ошибка вторая – слишком трепетное отношение к отказам клиентов. Часто начинающие менеджеры боятся звонить клиентам, делать «холодные звонки». Как правило, боятся отказа и расстраиваются, если им все-таки отказывают. Так и хочется спросить – неужели вы искренне верили, что любой клиент будет сразу согласен сменить своего постоянного поставщика на вас? Ведь вы звоните человеку, у которого бизнес уже идет! Пока без вас, но это временно! Чтобы снять страх, достаточно немного себя обмануть: настройтесь на разговор так, как если бы вы звонили давно знакомому человеку. Не забыв предварительно собрать всю доступную информацию о бизнесе клиента и о нем лично. Ваша осведомленность о его делах будет усиливать иллюзию «давнего знакомства» и поможет быстрее установить контакт.

Ошибка третья - неверная цель «холодных звонков». Безусловно, мы звоним клиенту, чтобы продать свой товар или услугу. Но если речь идет о первом звонке, то вы вряд ли дойдете до заключения сделки. Продажа по телефону – это слон, которого нужно резать по кусочкам.

Итак, первый звонок вы посвящаете:

a) установлению контакта,
b) краткой самопрезентации (она состоит из одного предложения, в котором вы перечисляете не более трех преимуществ своей компании или своего предложения, по сравнению с конкурентами),
c) сбору информации о потребностях клиента, его критериях выбора товара/поставщика.
d) делаете развернутую 1-2-х минутную презентацию своего продукта (уже в ключе потребностей клиента) либо предлагаете клиенту ознакомиться с персональным коммерческим предложением, которое вы составите сразу после разговора с ним.

Второй звонок может быть посвящен обсуждению предложения, работе с сомнениями и возражениями клиента. Возможно, вы возьмете тайм-аут на поиск дополнительной информации или других вариантов сотрудничества, более выгодных для клиента и интересных для вас. Третий и четвертый звонок – вы уже хорошо знакомы с клиентом, открыто обсуждаете условия сотрудничества, сопротивления уже, скорее всего, нет, есть конструктивный диалог. И так далее. Такова примерная схема, по которой работают успешные специалисты по телефонным продажам.

Ошибка четвертая - неконтролируемая невербальная коммуникация. Многие знают, но в момент переговоров с клиентом забывают, что люди передают информацию друг другу не только посредством слов. Точнее, словами - в последнюю очередь.

Ваше отношение к тому, что вы говорите, передается собеседнику без каких-либо искажений через невербальные сигналы. И именно эти сигналы улавливаются им лучше всего. Только подумайте об этом! И вспомните, каким голосом вы обычно говорите клиентам, что ваши рекламные площади – лучшие в мире? Бодрым и радостным, или слабым и бесцветным?

Можно тренировать дикцию, а можно задуматься о собственном отношении к своему продукту, фирме, к себе самому и клиенту. Потому что ваше отношение ко всему перечисленному всегда будет вас выдавать. Сами не верите в качество своего продукта? Клиент интуитивно «прочитает» это в вашей интонации. Сами считаете цену неадекватной? Ждите переговоров о цене. Разберитесь со своим отношением к тому, что продаете. Об этом нужно думать или хорошо, или совсем не думать, а просто продавать. Безусловно, у вас есть свое мнение о вашем товаре или услуге. Но вы продаете не себе, поэтому оставьте сомнения клиентам. А еще лучше – продайте свой продукт сначала себе.

Для тех, кто продает по телефону, хорошо работает прием с зеркалом. Просто поставьте перед собой небольшое зеркало во время разговора по телефону. Мы нравимся себе, когда хорошо выглядим и улыбаемся. Зеркало поможет вам время от времени корректировать свою мимику, значит и на голосе это тоже отразится. Улыбку не только видно, ее хорошо слышно вашему собеседнику.

Ошибка пятая – некорректные вопросы. Надо помнить, что для задавания вопросов есть правило: задавайте вопрос исходя из ответа, который хотите получить. Например, мы ожидаем развернутый ответ клиента о том, что бы он хотел улучшить в сотрудничестве со своим поставщиком, а вопрос задаем такой: «Все ли вас устраивает в вашем сотрудничестве с ХХ?». «Да, все» - говорит клиент, и мы остаемся «с носом». И как теперь переманивать клиента к себе, если нет исходных данных?

Хотите получать необходимую информацию? Тогда при подготовке к встрече или звонку сначала запишите информацию, которую хотите получить от клиента, а уж потом придумайте вопросы, которые обеспечат нужный вам ответ. Подсказка: вопросы должны быть «открытыми», чтобы клиент не смог ответить односложно: «да» или «нет».

Например:

- Насколько вам интересно сотрудничество с нами?

- Что мы можем сделать, чтобы сотрудничество состоялось?

- Если бы была возможность что-то улучшить в работе вашего поставщика, то что бы вы изменили?

- При каких условиях вы все-таки рассмотрели бы наше предложение?

Закрытые вопросы (то есть те, которые предполагают ответы «да» или «нет») целесообразно использовать для управления ходом переговоров, подведения промежуточных итогов, получения реакции клиента, для понимания, в каком направлении двигаться дальше. Например: «То есть качество наших дрелей мы с вами обсудили, и оно вас полностью устраивает, так?» или «Итак, сроки поставки мы с вами согласовали и можем переходить к обсуждению условий оплаты, да?»

Ошибка шестая и главная – неверное понимание роли продавца. Успех продавца зависит от профессиональных знаний – на 25% и умения общаться – на 75%. Недооценка этого правила приводит к другим ошибкам и, в конечном итоге, мешает клиенту купить именно у вас.

Не забывайте, что у вас – особая роль. Вы - не просто специалист по продукту. Ваша ведущая роль – Профессионал в Коммуникациях. Не знаете потребностей и ценностей своего клиента? Значит, будете рассказывать о замечательных наливных полах производства фирмы ХХХ, а не о том, какие важные преимущества откроются перед вашим клиентом, когда он зальет ими пол в своем гараже. А раз так – ждите сопротивления: «А попроще что-нибудь есть?» Не умеете перевести возражение клиента в уточняющий вопрос? Типа: «А что значит, Иван Иваныч, попроще, по-вашему?» Тогда незаметно для себя можете начать оправдываться или же броситесь во взаимные обвинения: «Еще никто не жаловался!»

За грамотное (во всех отношениях) общение с клиентами последние платят вам деньгами и лояльностью. А потому следите за качеством ваших коммуникаций так же, как за чистотой одежды или стройностью фигуры. Оттачивать навыки можно в любых ситуациях, связанных с общением между людьми, не только в бизнесе, но и в личной жизни. И если в бизнесе за эффективное общение вы получаете деньги и уважение, то личная жизнь приносит больше радости, любви и гармонии.

Ошибки в продажах или Почему же он все-таки не покупает?! Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Осторожно: злой клиент!

Как не допустить ошибок при холодном звонке.

Одной из распространенных проблем менеджеров по продажам является страх при поиске новых клиентов. Менеджер боится сделать холодный звонок, ездить на встречи с потенциальными клиентами. Когда я задаю менеджерам вопрос, чего же конкретно они боятся, например, перед холодным звонком, их ответы практически всегда одни и те же: боюсь, что клиент мне откажет, не захочет со мной говорить или еще хуже - «пошлет» меня, накричит...

А ведь зачастую так и происходит. Что же такого делает менеджер при холодном звонке, что получает такой результат?

Звучать и выглядеть это может примерно так:

Менеджер: Иван Иванович, добрый день. Я из компании «Х». Мы занимаемся комплексными поставками товара Х. Наши менеджеры - профессионалы своего дела и смогут укомплектовать ваши заказы по вашему желанию. Я был бы рад, если бы мы могли встретиться и обсудить условия сотрудничества.

Клиент: Спасибо вам, конечно, за звонок, но у меня уже есть поставщик.

Менеджер: Я понимаю. Однако я уверен, что мы способны предложить вам отличный сервис. Вы ведь заинтересованы в этом?

Клиент: Конечно. Но мой поставщик отлично меня обслуживает, я не хотел бы ничего менять.

Менеджер: Хорошо. Если вы вдруг передумаете, позвоните мне. Мой телефон...

Что мы имеем? Много слов о себе и совсем ничего о клиенте. Какова была цель менеджера?

Итак, проблема первая: неправильно поставленная цель звонка.

Вы звоните в первый раз. Чего вы хотите достичь? Если продать с первого раза, то это заранее тупиковая ситуация. Потому как с первых слов такие менеджеры пускаются в презентацию. А после слов клиента о том, что поставщик у него уже есть, начинают расхваливать себя и говорить, что их компания лучше. Лучше для кого? С чьей точки зрения? Со своей, конечно, ведь точкой зрения клиента никто пока не интересовался.

Поэтому при холодном звонке цель должна быть другой: вовлечь клиента в разговор и собрать информацию о его потребностях. Только тогда мы можем сделать персональное коммерческое предложение. И более вероятно, что оно будет рассмотрено.

Проблема вторая: скажем так, завышенные ожидания.

Менеджеру очень нужен этот клиент, потому как план, проценты и так далее. И это понятно. Не понятно другое - неужели вы искренне верите, что любой клиент будет сразу согласен сменить своего постоянного поставщика на вас? Ведь вы звоните человеку, у которого бизнес уже идет, и которому, скорее всего, нравится его сегодняшний поставщик. И вот он так запросто возьмет и сменит его?

Решением будет допустить отказ как вариант ответа. Причем ответа правильного в ситуации холодного звонка. И вместо того, чтобы бояться отказа, надо подготовиться к нему. Ведь ситуация далеко не неожиданная, вполне предсказуемая. Ну, хотя бы сами ответьте на вопрос: и правда, зачем вы клиенту? Чем лучше для него работать с вами?

Проблема третья следует из второй: нет смысла ехать на встречу или звонить, если вы не подготовились.

К сожалению, у многих менеджеров до сих пор нет ответа на вопрос: зачем клиенту переходить к вам? А такое понятие как уникальное торговое предложение - только слова. Чаще всего на тренингах менеджеры сетуют как раз на обратное - у нас все как у всех: цены, ассортимент, сервис и проч. И задают тренеру вопрос, как же в такой ситуации работать?

Ответ один - искать различия. Они есть. Иногда необходимо более пристально, в деталях, рассмотреть предложение своей компании и сравнить его с конкурентами, и отличия обязательно найдутся. В скидочной политике, условиях оплаты, гарантийном обслуживании, скорости исполнения заказа, в бонусах и акциях, проводимых компанией... параметров много! Как минимум - менеджеры с клиентами работают по-разному. И при прочих равных условиях клиент выберет того, кто больше понравится.

Проблема четвертая. Многие менеджеры жалуются, что испытывают трудности при поиске новых клиентов, оттого что им самим предложение их компании не кажется привлекательным.

Действительно, неверие в свой продукт рождает у менеджера чувство неудобства и неловкости. Сам менеджер не считает предложение достойным и испытывает трудности при его продвижении. Но в данном случае менеджеру мешают не те или иные качества товара, а его собственная оценка. Будто бы он сейчас станет продавать сам себе.

Оценивать свое предложение как хорошее или не очень не полезно в принципе. По большому счету неважно, нравится менеджеру его предложение или нет. Свой продукт не обязательно любить. О нем нужно все знать и уметь профессионально ответить на любой вопрос клиента. Ведь в итоге важно, чтобы о вашем предложении думал хорошо клиент. Поэтому сосредоточьте свое внимание на том, как он делает свой выбор, чем руководствуется. А дальше - дело техники: поверните свое предложение привлекательными для клиента сторонами.

В заключении хочется напомнить - по вере вашей и воздастся!

Сами не подозревая, вы можете спровоцировать клиента на нежелательное для себя поведение. Вы когда-нибудь разговаривали с человеком, который чувствует себя перед вами неуверенно, побаивается, может, даже заискивает? Ему неловко отвлекать вас, он сквозь землю лучше провалится, чем будет чувствовать себя навязчивым! И как вам такой собеседник? Какие чувства вы к нему испытываете? Правильно - вы в нем не заинтересованы. Причем, он сам подсказывает вам вариант вашего поведения - отвязаться и побыстрее. Понимаете теперь, какой ответ вы подсказываете клиенту своим торопливым лепетанием в трубку?

Есть один небольшой секрет. Вы волнуетесь, когда звоните постоянным клиентам или другим хорошо знакомым вам людям? Вряд ли. Чтобы снять страх перед холодным звонком, достаточно немного себя обмануть: настройтесь на разговор так, как если бы вы звонили давно знакомому человеку. Не забудьте предварительно собрать всю доступную информацию о бизнесе клиента и о нем лично. Ваша осведомленность о его делах будет усиливать иллюзию «давнего знакомства» и поможет быстрее установить контакт.

Наконец, как вы еще до звонка узнаёте о том, что клиент не захочет с вами разговаривать?

Давайте не будем себя пугать, а решать проблемы по мере их поступления. О том, как сделать так, чтобы они и не возникали, я уже рассказала.

Успехов в продажах!

Осторожно: злой клиент! Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

ЯЗЫКОВЫЕ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ - интересные сайты для тех, кто учит языки.

• бесплатные интернет сервисы

1) lang-8.com/ - тут вы пишете текст на изучаемом языке, а носитель языка исправляет допущенные ошибки

2) sharedtalk.com/ - здесь очень много иностранцев; отличная возможность практиковать изучаемый язык и общаться с носителями

3) omegle.com/ - сайт опять же с носителями языка, общение со случайным собеседником; у всех одна цель - языковой обмен

4) langled.com/home.php - очень много различных уроков (и аудио-, и видео)

5) www.englishbaby.com/ - языковая социальная сеть, чат, общение с носителями, lessons

6) www.interpals.net/ - поиск собеседника для языкового обмена

7) livemocha.com/ - еще один сайт для поиска носителей языка и общения с ними

YouTube КАНАЛЫ В ПОМОЩЬ ИЗУЧАЮЩИМ

1) www.youtube.com/user/MinooAngloLink - полезные грамматические уроки

2) www.youtube.com/user/dailydictation - американский английский с коротенькими диктантами и разбором произношения. очень интересно

3) www.youtube.com/user/duncaninchina - коротенькие ролики обо всём на свете на английском

БЛОГИ

1) www.manythings.org/ - очень ёмкий сайт, даже носители его используют; здесь можно подготовиться к TESL / TEFL, есть разделы на отработку произношения (американский английский), идиомы, слэнг и прочие полезности

2)www.vk.com/iknowlanguage- изучаем иностранные языки

3) situationalenglish.blogspot.com/ - изучаем ангийский не словами, а ситуациями и различными выражениями; около 150 различных статей

4) www.bbc.co.uk/worldservice/learningenglish/language/ -видео для отработки произношения, отработка грамматики

5) www.amalgama-lab.com/ - изучаем английский с помощью текстов песен

ЯЗЫКОВЫЕ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ - интересные сайты для тех, кто учит языки. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Люди, увлекавшиеся спортом, чаще становятся успешными управленцами.

Более 90% женщин, которые сегодня занимают руководящие позиции, в прошлом увлекались спортом, говорится в исследовании компании «Эрнст энд Янг».

Почти все женщины, которые работают старшими менеджерами и директорами, в прошлом занимались спортом. К таким выводам пришли специалисты компании «Эрнст энд Янг», проведя в мае глобальный опрос 821 респондента крупных компаний (с годовым доходом выше $250 млн). 40% участников исследования — женщины. 90% из них пробовали заниматься спортом в школе или университете.

Подробней можно прочитать ЗДЕСЬ.

Люди, увлекавшиеся спортом, чаще становятся успешными управленцами. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→