Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента.

Статьи для руководителя. Менеджмент. Управление компанией. Свой бизнес. ИП. Проблемы и решения, налоги, госуслуги. Читаем и обсуждаем! Ссылка на отдельную (прежнюю) тему.

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента.

Непрочитанное сообщение Adm » 29 июн 2016, 21:11

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента.

На отдыхе или в разгар работы, вы не застрахованы от нежданного отстаивания своего мнения либо конструктивной дискуссии. Если ваши переговорные навыки не идеальны, вам будет тяжело заключать сделки, устанавливать важные деловые контакты, без чего в бизнес среде не обойтись. В отместку вызубрить свою речь и несколько аргументов уже недостаточно, и это даже может сыграть злую шутку. Читать оппонента, видеть его выгоду и уметь отстоять свою точку зрения – вот залог вашего успеха.

Хотите узнать подробнее?

Наверное, каждому из вас доводилось участвовать в споре с очень подготовленным оппонентом. И аргументы подобраны, и усиление есть: и поддержки, и примеры, и эмоции соответствующие – кажется, что все пропало, если ты не примешь его позицию. Все подготовил, все сделал прямо по учебнику, и отрепетировал даже. А нет, не убедил, не хочется соглашаться.

Мне часто доводится обучать техникам аргументации, учить переговорщиков, руководителей, которым доводится спорить, дискутировать, обсуждать, и все рекомендации в этой статье – плод практических наблюдений, результат консультаций и сбора информации от очень многих моих учеников.

Я представлю вам ряд вопросов, ответы на которые нужно знать до того, как приступать к разговору. Они помогут вам более точно описать переговорное поле, и найти варианты решения, о которых часто не думаешь сходу.

Шаг 1. Кто – твой оппонент? Как его можно описать, к какой группе людей он принадлежит?

Это – первый и самый простой вопрос. Ответив на него, мы сфокусируем свое внимание на принадлежности другого человека к какому-то сегменту людей. Например, если это пенсионер – у него, скорее всего, один круг интересов, если бизнесмен – другой.

Шаг 2. Какие у оппонента цели в вашем разговоре?

Здесь вы настолько, насколько это возможно, стараетесь посмотреть на дискуссию глазами другого человека. Вы перечисляете его цели, и при этом постарайтесь уйти от негативных оценок. Например: «он хочет выбить из меня скидку потому, что он очень жадный» лучше перефразировать в «он хочет купить товар со скидкой, чтобы сэкономить свой бюджет».

Шаг 3. Для чего ему достижение этих целей?

Тут очень важно постараться выявить интересы вашего оппонента. Как правило, сами по себе цели не важны – важны интересы, стоящие за ними. Если ваш собеседник настаивает на каком-то решении, подумайте – что стоит за ним? Для чего ему именно это решение? Какие интересы он может преследовать? Сама по себе экономия, либо дополнительные опции в продукте не важны – важны его последующие действия.

Шаг 4. Какие у него «болевые точки»?

В переговорах есть момент, когда спор может перейти за грань, после которой достижение соглашения будет затруднено. У каждого из нас, за редким исключением, есть вопросы, по которым мы не готовы уступать. Это может быть связано с личными ценностями, а может – с объективными причинами. Например, в переговорах может быть уровень, при котором экономический смысл дальнейшей работы теряется – запрашиваемые условия уводят продавца в зону убытков. А может быть так, что одна из сторон не готова выпускать контроль процесса из своих рук. В моей практике был случай, когда компания-импортер готова была терять значительную сумму денег, лишь бы продолжать первыми получать документы от международного поставщика, и лишь потом передавать их на оформление своему брокеру. Тут вопрос не в финансах, а в убеждениях и ценностях человека. Учитывайте это.

Шаг 5. Какие могут быть сценарии развития событий?

Сценарное планирование помогает быть готовым к любому варианту развития событий. Выпишите переменные, по которым пойдет обсуждение, и сделайте перечень их комбинаций. Например: такая-то цена с такими-то условиями оплаты – что я буду делать? Такая-то цена при такой-то комплектации – как я отреагирую? И так далее, пока все возможные варианты комбинаций не будут выписаны, а ваши реакции на такой сценарий развития событий не будут отрепетированы.

Подготовка и учет возможных вариантов развития событий – ключ к эффективному убеждению оппонента. Безусловно, вам также нужно будет подбирать аргументы для отстаивания своей точки зрения. Наверняка вы хорошо владеете цифрами, которые объясняют, почему стоит принять предложенное вами решение. Просто добавьте к этому еще и учет точки зрения другого человека, и тогда убедить вторую сторону станет гораздо легче – ведь вы рассмотрели ситуацию с обеих сторон, и учли и его интересы тоже!

pucelikconsulting.com/

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента.
Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

Не знаешь, чем заняться и как заработать? Кризис и безденежье портят настроение? Найди вакансии и работу своей мечты на нашем портале 9955599 (ЖМИ СЮДА!)! Хочешь лёгких денег в интернете? Узнай, как можно ЗАРАБОТАТЬ ДОМА (жми сюда!) реальные деньги!
Adm
Администратор
 
Сообщения: 88855
Зарегистрирован: 27 сен 2011, 13:33

TO
Загрузка...

AdveR3

MG
Загрузка...

TG

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента.

Непрочитанное сообщение Torro » 06 июн 2018, 20:41

Без знания психологии на переговорах никуда... :|
Я свободен!
Словно птица в небесах!
Torro
Профи
 
Сообщения: 510
Зарегистрирован: 09 июн 2016, 19:17
Откуда: Питер


YaD

BH
AdveR2

DA

BD

ADV

SaB

Ads

AdveR

TN


SaT

IPVid

Вернуться в Управление компанией.

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

ђҐ©вЁ­Ј@Mail.ru