Клиент возражает? А мы соглашаемся.

Советы и статьи о том, как стать успешным работником. Карьера. Лидерство. Саморазвитие и самообучение. Тайм-менеджмент. Лайфхаки. Читаем и обсуждаем! Ссылка на отдельную (прежнюю) тему.

Клиент возражает? А мы соглашаемся.

Непрочитанное сообщение Adm » 10 авг 2016, 19:16

Клиент возражает? А мы соглашаемся.

Чтобы ответить на возражения, мы, как правило, начинаем искать веские аргументы. Почему же порой грамотно подобранной и четко выстроенной аргументации оказывается недостаточно?

Дело в том, что когда в ответ на свое возражение клиент слышит сразу аргумент в пользу противоположной позиции, он начинает воспринимать ситуацию как спор. В итоге работа с возражениями часто превращается в своеобразную перепалку: клиент – свое, мы – свое. На тренингах по разработке ответов на возражения участники часть используют понятие «контраргумент». Вот эта самая приставка «контр» подтверждает, что, работая с возражениями и вопросами собеседника, мы рискуем увлечься и начать слишком рьяно убеждать клиента в своей правоте. А кому это понравится? Стоит ли удивляться, когда собеседник не реагирует отрицательно и отказывается принимать очевидные факты в качестве аргументов с нашей стороны?

Чтобы не переводить ответы на возражения в ненужные дебаты с клиентом, а использовать их как шанс продать, нужно сначала согласиться с клиентом. Этот шаг еще называют «Принять возражение», «Присоединиться к мнению собеседника», его цель — избежать ситуации «контр». Делая шаг навстречу, мы оказываемся не против собеседника, а вместе с ним. В итоге аргументы от союзника воспринимаются намного конструктивнее, чем от соперника.

Как перейти на сторону клиента, отвечая на возражение?

Рекомендуем задействовать следующие речевые модули в зависимости от ситуации:

— Хорошо, что вы об этом сказали / спросили (именно сейчас/ сразу/ прямо).

— Да, вы правы, это важный момент / вопрос / аспект / пункт в договоре.

— Согласен, что…

— Понимаю ваши опасения / сомнения.

— Хорошо, конечно, понимаю вас, ясно, да и т.д.

Попробуйте на каждое возражение сначала отвечать шагом навстречу, согласием хотя бы с тем, что клиент имеет право сомневаться и возражать. Прежде чем рваться в бой – уступите, дайте понять, что серьезно относитесь к каждому слову собеседника, его мнению, вопросам. И тогда бОльшая часть ваших аргументов получит зеленый свет или вообще не понадобиться.

rech-modul.ru

Клиент возражает? А мы соглашаемся.
Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

Не знаешь, чем заняться и как заработать? Кризис и безденежье портят настроение? Найди вакансии и работу своей мечты на нашем портале 9955599 (ЖМИ СЮДА!) быстро и легко!
Adm
Администратор
 
Сообщения: 92346
Зарегистрирован: 27 сен 2011, 13:33

ADV2

AdveR3

MG

TG

Клиент возражает? А мы соглашаемся.

Непрочитанное сообщение Torro » 05 июн 2018, 21:46

Ага, статейку в закладочки!! Точно пригодится!! :geek:
Я свободен!
Словно птица в небесах!
Torro
Профи
 
Сообщения: 510
Зарегистрирован: 09 июн 2016, 19:17
Откуда: Питер


BH

SaB

AdveR2

DA

BD

ADV

Ads

AdveR

TN


SaT

IPVid

Вернуться в Карьера и лидерство.

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

ђҐ©вЁ­Ј@Mail.ru