Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство.

[Adm]

Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство в коллективе.

Полезная информация в шапке и теме постоянно обновляется, читайте новые статьи и рекомендации в сообщениях ниже!

У нас есть отдельный раздел форума для самых интересных новостей, полезных статей и их обсуждения по данной тематике, который находится ЗДЕСЬ.

Читайте наши рекомендации, внимательно изучайте советы профессионалов, представленных в этой теме и на нашем форуме - и Вы обязательно станете успешным менеджером и сделаете головокружительную карьеру!

Для менеджеров - как стать успешным. Карьера. Лидерство в коллективе. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Закон сохранения энергии в бизнесе.

Человечество издревле боролось и борется за источники энергии для выживания и развития. Люди ведут эту борьбу либо с Природой, либо друг с другом и по сей день. В бизнесе, на рынке происходит то же самое: борьба ведется за энергетический носитель для деловой активности - за деньги.

Способность управлять энергией денег может определяться знанием и умением практического использования фундаментальных физических законов, которым подчиняется ВСЁ в видимой части Вселенной, человек в т.ч. А деньги придуманы и созданы человеком, т.е. «тоже являются частью Вселенной».

Энергия является единой мерой различных форм движения материи и мерой перехода движения материи (денег) из одних форм в другие (от одного владельца к другому). Кроме того, энергия является мерой способности физической системы (бизнес, предприятие, руководитель, менеджер и т.п.) совершить работу.

Работа может определять количество энергии, переданной или полученной системой путём изменения её внешних параметров. Применительно к человеку, работа – это деятельность человека, направленная на создание ценностей либо на удовлетворение потребностей других людей. При этом работа напрямую связана с силой.

Получается, что энергия – это то, что внутри работы. Энергия указывает на присутствие силы, на способность осуществлять (проект, дело, задачу и т.д.).

Закон сохранения энергии — фундаментальный закон природы, установленный опытным путем. На уровне житейской простоты он говорит о том, что энергия не может возникнуть из ничего и не может исчезнуть в никуда, она может только переходить из одной формы в другую (например, энергия падающей воды переходит в электрическую энергию на ГЭС).

Используя понятие энергии и закон её сохранения, можно описывать, исследовать и разрешать любую ситуацию в бизнес-среде. Потому что бизнес определяется деловыми отношениями между людьми, которые регулируются уже на уровне психического мира человека. А психика – это не что иное, как энергия, выступающая причиной всех физических проявлений человека. И именно психика определяет жизненное начало, жизненную силу человека – его способность совершать работу в бизнесе, как самостоятельно, так и совместно с другими (клиентами, коллегами, партнерами).

Другой момент, каким образом человек в роли руководителя использует эту энергию – насколько эффективно он вкладывает ее в каждое свое действие на рынке. Также стоит помнить, что повседневная практика управления энергией осуществляется, по крайней мере, в 4-ех сферах жизни:

1. Персональная личная сфера (физический аспект существования личности)

2. Сфера аффективных отношений (эмоции, секс, любовь, семья, дружба)

3. Деловая сфера (посредники в экономической, юридической деятельности и т.п.)

4. Сфера социальных отношений (связи, дипломатия, политика)

Функциональный, зрелый руководитель гармонично управляет своей жизнью в указанных сферах и умеет расставлять в них приоритеты по двум самым важным ресурсам: время и энергия. Что касается сотрудников, то в рамках деловой активности их энергия либо приоритетно переходит в энергию бизнеса (по закону сохранения), либо нет.

Так имеем два варианта:

1) Сотрудник целенаправленно вкладывается в отношения с клиентом; овладевает знаниями для бизнеса; стремится расти и развивать свою функциональность; гибко управляет своим временем, оставляя «простые радости земли» до момента победного триумфа в качестве вознаграждения за достигнутый результат.

2) Сотрудник сопротивляется или противодействует (самосаботирует); тратит рабочее время на личные дела, используя ресурсы компании; отбывает срок офисной жизни «от звонка до звонка» при сохранении видимости работы; расходует личные ресурсы на регулярную пустоту («синяя яма», «тюлений отдых», «клубная жизнь» и т.п.), т.е. холит тело, не развивая ум.

Таким образом, у амбициозного руководителя возникает «проблема эффективности», выражающаяся в двух аспектах:

1. Как эффективно структурировать энергию внутренней среды бизнеса (персонал, активы, технологии, инфраструктура)

2. Как эффективно вкладывать силу действия компании в отношения с внешней средой (клиенты, партнеры, конкуренты, общество)

А что такое эффективность? Это способность приводить к нужным результатам. В экономической сфере эффективность выражается в отношении полезных конечных результатов функционирования системы (прибыль, ценности) к затраченным ресурсам (время, энергия). Здесь могут работать принципы: максимальный результат с минимальными затратами или же требуемый результат с оптимальными затратами.

Самое замечательное, что этой энергетической эффективности можно научиться. Её можно обрести как навык, как регулярный критерий и принцип для действия. Да, это требует, в свою очередь, определенных временных и энергетических затрат со стороны человека. Да, никто при этом не обязан Вам гарантировать результат, ибо после освоения знаний и отработки их на практике в рамках цикла обучения наступает момент принятия волевого решения: действовать или не действовать в новой парадигме. Однако эта игра свеч стоит, ибо закон сохранения энергии, а вкупе с ним и закон синергии действуют независимо от нашей воли. И здесь существует, опять же, два варианта (наш мир так диалектичен…):

1) Человек реагирует точным энергетическим откликом (действием силы) на каждую возможность заработать - он вкладывается в контекст (ситуацию, отношения), а результат взаимодействия ведет к увеличению энергии человека. Т.е. прежде я вложил часть своей энергии в действие, а после взял себе энергию результата взаимодействия и вырос, заработал.

2) Человек не реагирует действием силы на возможность для заработка, либо тратит энергию неизбежного отклика на ситуацию нефункционально – не вкладывается в контекст и распыляет свою энергию, умаляя себя, деградируя. Т.е. я не вкладываю энергию в действие, и тогда она расходуется как-то иначе (на пустые дела, на агрессию, на болезнь и т.п.), «обогревая космос» – я не вырос, не заработал.

Сейчас мы затронули лишь один из законов Природы, который работает в бизнесе. Возможно, это вышло не вполне наглядно, поскольку здесь нужно объяснять и показывать «вживую». Однако универсальность этого закона (действует всегда и везде) позволяет использовать его во всех сферах жизни. Стоит лишь начать отдавать себе отчет в том, что первичные причины всех наших действий зарождаются во внутреннем мире, в нашей психике – там начинает движение энергия, порождая те или иные результаты в зависимости от нашей активности или пассивности по отношению к миру внешнему.

Также и в бизнесе – все результаты и экономические эффекты действия компании во внешней среде определяются энергетическими причинами, зарождающимися в ее внутренней среде, во внутреннем мире организации, если хотите, в «психике бизнеса». Кто это знает – тот может. Кто хочет – тот действует. Кто действует эффективно – тот побеждает, и он лидер рынка. Иного не дано.

Незнание универсальных законов не освобождает от ответственности за результаты. И законы эти действуют независимо от того, что мы из себя представляем, и что о себе думаем. А научиться и применять можно – знание вокруг нас. И тот, кто хочет, берет это знание и вкладывает в свое дело, забирая весь денежный поток с рынка себе.

Начинается период повышенной деловой активности – самое время применить закон сохранения энергии на практике. Успешной и эффективной борьбы за энергетические ресурсы рынка!

Закон сохранения энергии в бизнесе. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Как сделать успешную карьеру.

Прежде чем говорить о том, как сделать быстро карьеру, давайте немножко поговорим о том, что же собственно заключает в себя само понятие «сделать карьеру».

Ну, скажете, тут все просто: подняться на работе по служебной лестнице, вот и все! Спешу огорчить вас – это узкое определение, отражающее лишь часть . Более широкое можно озвучить так – «сделать карьеру - это достичь ваших целей». Цели, согласитесь, могут и должны быть более глобальными, чем следующее кресло в иерархии вашей рабочей структуры.

Для того, чтобы сделать карьеру, нужно изначально точно определить эти цели. А затем следует критически посмотреть на себя – что в вас есть, что позволит со временем достичь поставленных задач, а что нужно развивать. В первую очередь следует отметить, что вам нравится в вашей работе, что хорошо получается и в чем вы выше ваших коллег. На это следует обратить особое внимание при выборе стратегии.

Задавшись целью сделать карьеру, обязательно нужно отмерять временные планки. Скажем, по 2-3 года. И обязательно анализировать, как вы продвинулись в решении своих задач за это время.

Мы живем в бурное время рыночной экономики, которая диктует свои законы жизни. Один из них - если хочешь быть успешным, иди в ногу со временем. Это значит, что в свои планы по карьерному росту нужно вносить постоянные коррективы в зависимости от тех изменений, которые дает нам жизнь, корректировать и стратегию, вовремя анализируя появившиеся факторы. Большое внимание следует уделить умению быстро обучаться. Это один из самых важных ключей к карьерному росту. Вы ничего не добьетесь, если закрепоститесь в своих навыках, какими бы замечательными они не были изначально. Помните, их нужно всячески развивать и улучшать.

Большое значение для успешного карьерного роста имеет умение общения с людьми. Вы должны грамотно формулировать свои мысли, уметь четко и ясно изложить их. Как в устной форме, так и в письменной.

Важным аспектом успешного карьерного роста является умение принимать решения. Причем на самых различных уровнях. Вы должны, оценив свои силы, уметь принять правильное самостоятельное решение. Если необходимо, при отсутствии начальника, поставить самому себе следующую задачу и выполнить ее. Такие качества, как самостоятельность, стрессоустойчивость очень ценятся в работниках.

Напоследок хочется сказать об общеизвестной вещи, но, тем не менее, самой важной на пути карьерного роста. Это работоспособность. Никакие изначальные таланты и способности ее не заменят. Если посмотреть на любого из великих, добившихся вершин в этой жизни, то просто не получится ни отметить ту гигантскую работу, которую они проделали для этого. Всегда помните об этом.

https://vse-na-rabotu.ru/stat_job.php?id=619

Как сделать успешную карьеру. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Технология «холодного» звонка.

Начинать «холодный» звонок нужно с фразы, которая привлечет внимание клиента и поможет завязать разговор.

1.Завладейте вниманием.

Предположим, вы звоните потенциальному клиенту. Его ответ зависит от того, что скажете вы. Но независимо от того, что скажете вы, клиент все равно что-нибудь ответит. И чем лучше вы начнете разговор, тем более вероятен благоприятный ответ!

Пытаясь завладеть вниманием клиента, помните - каков вопрос, таков и ответ. Задайте глупый вопрос, и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с разумного утверждения, и ответ будет вполне разумный.

Продавец: «Мария Ивановна, вас интересует суперакция для бухгалтеров которую проводит наша компания «Гарант»?»
Клиент: «Нет» (поскольку ее это не интересует).
Конец разговора. Ответ был под стать его вопросу.

Если бы продавец спросил клиента:
Продавец: «У вас есть СПС?»
Клиент: «Да» (хотя клиент совсем не заинтересован в смене СПС).
Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.

Еще один типичный звонок:
Продавец: «Здравствуйте, Мария Ивановна, вас беспокоит Слесарев Василий из «Гаранта». У Вас уже установлена СПС? Если не затруднит сказать мне какая?»
Клиент: «Да, установлена «Кодекс»».
Продавец: «А вы не хотели бы поменять на «Гарант»?».
Клиент: «Нет, не хотела бы».
Неловкое молчание. Конец разговора. А ведь клиент просто отвечал на вопросы продавца! Если бы продавец спросил клиента:
Продавец: «Мария Ивановна, мне просто любопытно, почему вы работаете именно с Консультантом Плюсом?»
Клиент: «Видите ли, я знакома со своим обновленцем уже семь лет. Он мне всегда помогает, я полностью ему доверяю».
Продавец мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле.

Еще один звонок:
Продавец: «Здравствуйте, Мария Ивановна, это «Компания Гарант центральный офис». Мы бы хотели подъехать к Вам и показать систему «Гарант» и оставить несколько распечаток».
Клиент: «Меня все устраивает, все документы есть».
Продавец: «Замечательно».
Конец разговора

Многие продавцы, звонящие клиенту, говорят:
Продавец: «Хорошо, Мария Ивановна, я отправлю вам информацию и КП. Можно мне перезвонить вам, когда вы получите и прочитаете?»
Чтобы перезвонить, разрешение не требуется. Просить его просто глупо. Если вам нужно перезвонить, возьмите и перезвоните. Если клиент не захочет с вами разговаривать, он не возьмет трубку.
Пытаясь назначить деловую встречу, не тараторьте, не врите и не морочьте голову клиенту.
Самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внимание клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Добрый день, Мария Ивановна».
Это очень просто.
Большинство клиентов лучше всего реагируют на положительный тон разговора. Как правило, если вы говорите вежливо и интеллигентно, вам отвечают тем же. Каков вопрос...

2. Представьте себя и свою компанию.

Если вы позвоните и скажете: «Добрый день, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из Гаранта», есть вероятность что клиент вряд ли поймете, кто вы такой и что это за компания, о которой вы говорите. Следовательно, вы должны представиться подробней. Вам следует встроить в разговор краткое вступление. Например: «Добрый день, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из компании Гарант-Сервис, центрального офиса. Мы являемся крупнейшими в области справочно-правовых систем. Всего мы обслуживаем около 75 000 бухгалтеров».

3. Объясните причину звонка.

Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка. Когда вы станете звонить человеку, намереваясь назначить клиенту деловую встречу, скажите так: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече»
Если вы не станете объяснять клиенту, с какой стати вы ему звоните, что будет тогда? Ничего не будет. Вы должны подать клиенту правильный сигнал, сообщить, что вам нужно от него.
Если вы не скажете: «Я звоню, чтобы договориться о встрече», вы не дадите клиенту возможности согласиться на ваше предложение.

Можно усовершенствовать этот элемент. Вместо простого: «Я звоню, чтобы назначить встречу», вы можете сказать что-нибудь более заманчивое. Например: «Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о новых возможностях нашей системы, а также продемонстрировать, насколько, она сможет повысить продуктивность работы бухгалтерии».
Теперь сказанное вами складывается у клиента в цельную картину. Вы честно объяснили, зачем звоните. Упомянули об увеличении продуктивности. Указали ему сразу несколько причин, по которым вам следует встретиться. Теперь Вашему клиенту все ясно. Вы звоните не затем, чтобы представиться или попросить разрешения выслать свое коммерческое предложение. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать клиенту какие-то вопросы. И уж, конечно, не затем, чтобы продать! Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу. И только.

4. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение.

А теперь вы добавите содержащее вопрос утверждение, которое позволит клиенту ответить соответствующим образом - то есть так, как нужно вам. Вопрос, который вы должны задать, должен быть связан с причиной вашего звонка клиенту.
Вы могли бы сказать так: «Мария Ивановна, нужно ли вам качественно и в срок сдавать годовой отчет?» Но проблема в том, что вопросы подобного рода могут повлечь отрицательный ответ. Вам запросто могут ответить «нет»: «Нет, я не заинтересована в качестве годового отчета». (Всякий, кто пытался что-то продать с помощью такого вопроса, знает, что на него нередко отвечают именно так.)
Гораздо лучше будет сказать так: «Мария Ивановна, я уверен, что ваша компания, как и другие, с которыми мне приходилось работать...», - и здесь будет уместно вставить несколько названий таких фирм. Все вместе может звучать так: «Я уверен, что вы, как и компания ЮКОС, заинтересованы качественно и в срок сдавать годовой отчет». Таким образом, вы упомянули название организации, которая может вас порекомендовать.

5. Назначьте встречу.

Теперь вы готовы назначить клиенту встречу. Вот как это лучше всего сделать:

Продавец: Хорошо, Мария Ивановна, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?

Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь ничего в ней менять!

Самой крупной ошибкой большинства продавцов является то, что они избегают прямой и конкретной просьбы о встрече. Если вы хотите, чтобы эта программа принесла пользу, вы должны ставить вопрос о деловой встрече в точности так, как продемонстрировано. Когда вы говорите: «Давайте встретимся во вторник, в три часа», вы называете конкретное время и день и ждете такого же конкретного ответа, сможет ли клиент встретиться с вами в три часа дня во вторник.

Итак, один из сценариев звонка может звучать так:

Продавец: Добрый вечер, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из компании Гарант, центрального офиса. Мы являемся крупнейшими в области справочно-правовых систем. Всего мы обслуживаем около 75 000 бухгалтеров. Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о новых возможностях нашей системы, а также продемонстрировать, насколько, она сможет повысить продуктивность работы бухгалтерии. Я уверен, что вы, как и компания ЮКОС, заинтересованы качественно и в срок сдавать годовой отчет.
Клиент: Да
Продавец: Хорошо, Мария Ивановна, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?

Технология «холодного» звонка. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Обработка возражений во время «холодных» звонков.

Пять наиболее распространенных отговорок.

1. «Спасибо, нас все устраивает ».
2. «Нас это не интересует».
3. «Я очень занят (а)».
4. «Пришлите мне материалы по факсу или мейлу».
5. Уже пробовал (а), не понравилось.

«Спасибо, нас все устраивает ».

Диалог может выглядеть так:
Продавец: Добрый вечер, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из компании Гарант, центрального офиса. Мы являемся крупнейшими в области справочно-правовых систем…
Клиент(перебивая) : Василий. У нас уже есть СПС Консультант Плюс. Кстати, сегодня ровно неделя как мы им пользуемся и очень довольны.
Продавец: Мария Ивановна, просто великолепно, что вы используете СПС в работе. Бухгалтера других компаний ЮКОС, ГАЗПРОМЭНЕРГО говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с уникальными информационными блоками. Они поняли, что наша СПС может в значительной мере помочь тому, что они уже делают в этом направлении. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?
Клиент: Хорошо.

Как удается сделать это?

По сути, вы говорите клиенту: «Другие клиенты говорили мне то же, что и вы. Их реакция была аналогичной до того, как они увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются». Иначе говоря, вы поддерживаете клиента в том, чем он уже занимался. Вы говорите, что можете помочь ему в работе, что вы вписываетесь в его планы, что ваши намерения совпадают. Вы говорите, что ему необходимо ознакомиться с вашей программой именно потому, что их организация уже работает в этом направлении.

«Нас это не интересует» .

Клиент: «Василий, нас это не интересует!»
Продавец: «Мария Ивановна, у многих моих клиентов была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг».

Сообщите своему клиенту, что компания Мосэнерго точно так же реагировали на ваши предложения, пока не получили возможность увидеть, какую пользу можно извлечь из предлагаемых вами услуг.

«Я очень занят (а)».

Клиент: «Василий, я очень занята, не могу разговаривать». Kaк правило, продавец реагирует так: «Когда лучше вам перезвонить?»
Клиент: «Перезвоните завтра в 15-00»

В девяти случаях из десяти клиенту нет никакого смысла сидеть и ждать, пока пробьет одиннадцать и раздастся звонок от продавца.

Все просто: клиент попросил вас позвонить в 15-00 завтра. Больше он ничего в виду не имел.
Для решения этой проблемы существует эффективная стратегия.
Клиент: «Василий, я очень занята, не могу разговаривать».
Продавец: «Мария Ивановна я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?»

На первоначальную отговорку клиента: «Я очень занята», вы ответили: «Я звоню только затем, чтобы назначить встречу». В конце концов, вы и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу - и только. А ваш клиент тоже не испытывает никакого желания беседовать прямо сейчас.
На этом этапе клиент, скорее всего, не согласится на ваше предложение. Вместо этого он, возможно, использует еще одну из стандартных отговорок. Например:
Клиент: «По правде сказать, нас все устраивает, у нас Консультант Плюс».
В этом случае следует вернуться к ответу, заготовленному для отговорки такого вида:
Продавец: Мария Ивановна, просто великолепно, что вы используете СПС в работе. Бухгалтера других компаний ЮКОС, ГАЗПРОМЭНЕРГО говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с уникальными информационными блоками. Они поняли, что наша СПС может в значительной мере помочь тому, что они уже делают в этом направлении. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?

Ваш собеседник еще не сказал, что не желает вас видеть. Теперь вы получили другой ответ и можете справиться с ситуацией.

Не пытайтесь обходить ответ «я слишком занят(а)» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже». (И не забыть перезвонить.)

«Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Эту отговорку обойти труднее всего. Клиент говорит вам: «Василий, сделайте мне одолжение, пришлите какие-нибудь материалы». Это самый трудный ответ, поскольку предполагается, что вы вышлете материалы, а клиент рассмотрит их, обдумает предложение и сформирует свою точку зрения. После этого вы позвоните, и все с ним обсудите.
Проблема в том, что 90 процентов опрошенных продавцов утверждают, что отправленные материалы почему-то никогда не доходят до клиента. Вы только подумайте - счета по кредитам , телефонные счета, банковские документы доходят как миленькие. А ваши материалы - нет.
На самом деле они доходят. Просто ваши потенциальные клиенты не помнят своих обещаний. Плевать они на них хотели. Они и не читают эти материалы. Но обойти такой ответ можно, и вот как это сделать.
Клиент: «Василий, почему бы вам не выслать мне какие-нибудь материалы»,
Продавец: «А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»

Если вы не получите согласие на встречу, то в девяти случаях из десяти ваш клиент скажет: «Хорошо, я скажу вам. Я полностью доволен Консультантом Плюс». А на этот вопрос вы уже умеете отвечать.

Еще один вариант:
Клиент: «Василий, почему бы вам не выслать мне какие-нибудь материалы?»
Продавец: « А какие материалы вас именно интересуют?»
Клиент: «Ну…. Вышлите материалы по ООО»
Продавец: «Мария Ивановна, высылать 20 000 документов по почте нецелесообразно, знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?»

«Уже пробовал (а), не понравилось».

Клиент говорит, что он уже пробовал то, что вы предлагаете, и ему это не понравилось. Чтобы преодолеть это возражение, используйте правило 3-х «П»: «ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ». Повторите возражение в форме вопроса. Скажите, что один из ваших клиентов приводил аналогичные возражения, однако после встречи изменил свое мнение и принял решение сотрудничать с вами.
Клиент: «Василий, я уже пользовался Гарантом и мне не понравилось».
Продавец: «Вы уже пробовали и вам не понравилось?»
Клиент: «Да, про меня забыл обновленец».
Продавец: «Мария Ивановна, в компании «Мосренген» говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой сервисного обслуживания, особенно с обслуживанием в центральном офисе Гаранта. Они поняли, что наша программа высококачественного сервисного обслуживания может в значительной мере помочь тому, что они делают в этом направлении. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?

«Уступ».

Прием «Уступ», используемый для осуществления холодных звонков. Уступ - это точка опоры, что-то, за что можно зацепиться в поисках равновесия. Уступ позволяет вам контролировать затянувшийся телефонный разговор, не налагая при этом никаких ограничений. «Уступ» дает вам возможность получить эту информацию и повернуть разговор в нужное вам русло: «Знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться».
Помните: главная цель вашего звонка - договориться о деловой встрече. Но очень легко втянуться в разговор о чем угодно, кроме обсуждения необходимости встречи. Пример того, как это происходит.
Клиент: «В самом деле? Здорово. Это может быть интересно. Расскажите-ка об этом поподробней».
Это действительно ужасный поворот разговора, поскольку у вас недостаточно информации о клиенте, на основании которой вы могли бы дать осмысленные рекомендации, а просто отказаться отвечать нельзя. Вы не можете сказать: «Это секрет. Я не стану рассказывать вам о том, что мы делаем». Следовательно, к такой ситуации необходимо подготовиться заранее.
Клиент: «В самом деле? Здорово. Это может быть интересно. Расскажите-ка об этом поподробней».
Продавец: Мы работаем уже 16 лет. С нами сотрудничают бухгалтера, директора, юристы из порядка 75 000 компаний Москвы
Клиент: Какие именно вы базы предлагаете?
Продавец: Мы предлагаем нормативные базы для юристов, кадровиков, директоров, бухгалтеров и более узкопрофильные базы…..
Вы дали краткий ответ. Разговор проходил хорошо. Зато клиент спросил:
Клиент: «Хорошо, а какие у вас расценки?»
Разговор доброжелательный, поэтому вы можете сказать:
Продавец: «Уровень цен находится в пределах меж X и Y»
Клиент: «Это очень дорого».
Продавец: «Мария Ивановна, многие наши клиенты говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашими плюсами. Знаете, нам действительно необходимо встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?

Давайте рассмотрим несколько примеров применения этой техники:

Пример 1

Клиент: Меня совершенно ваше предложение не интересно.
Продавец: Многие мои клиенты говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.
Клиент: Да, но, у нас уже были проблемы Гарантом.
Продавец: Можно задать вам вопрос? Какая СПС у вас сейчас установлена?
Клиент: Консультант Плюс. Мы перешли к ним.
Продавец: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.
Клиент: Нет. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну.
Продавец: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?
Клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.
Продавец: Хорошо, спасибо.
(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)

Пример 2

Клиент: Нам не выделяют на такие нужды денег.
Продавец: Да-да. Извините, мне просто любопытно, у вас сейчас установлена СПС?
Клиент: Да. Мы пользуемся услугами Консультанта Плюса
Продавец: А вы используете «версию проф.»?
Клиент: Нет, мы используем «московский выпуск»
Продавец: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?
Клиент: Давайте.

Пример 3

Клиент: Расскажите мне что-нибудь о Гаранте. (Примечание: На вопрос клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).
Продавец: Мария Ивановна. Мы работаем уже 16 лет. Мы создали множество информационных блоков в том числе отраслевых. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)
Клиент: Мы оказываем аудиторские услуги. В работе пользуемся Консультантом Плюс.
Продавец: В самом деле? Она вас устраивает?
Клиент: Да, вполне.
Продавец: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность использования Консультанта Плюса.

Пример 4

Клиент: Отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я занят"
Продавец: Я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит?
Клиент: Нет. Честно говоря, это время у меня сдача НДС.
Продавец: Есть идея. Что вы делаете через две недели?
Клиент: сейчас посмотрю... ничего.
Продавец: Тогда давайте встретимся в пятницу тринадцатого марта в 13-00 часов?
Клиент: Давайте.

Уточните адрес и вежливо завершите разговор. Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии.
Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.

Обработка возражений во время «холодных» звонков. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Преодоление секретарского барьера при «холодных» звонках.

Секретарь. Несколько способов преодоления секретарского барьера.

«Меня зовут..., я являюсь партнером»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец: Здравствуйте, меня зовут Слесарев Василий, я являюсь Вашим партнером. Я звоню по поводу будущего финансового отчета вашей компании, и мне нужно срочно поговорить с главным бухгалтером. Будьте любезны, соедините меня прямо с ним.

«Я звоню издалека. Будьте добры, соедините меня с...»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец (спеша): Я звоню издалека. Будьте добры, соедините меня с главным бухгалтером.

«Меня все ждут»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец (настойчиво в спешке): Здравствуйте, меня зовут Слесарев Василий, соедините меня с главным бухгалтером, она ждет моего звонка.

«Псевдо рекомендации»

Звоним по любому телефону компании (можно у секретаря попросить соединить с отделом продаж) - надо поговорить не c самым последним человеком в компании? изложить ему суть дела и спросить в чьей это компетенции, затем перезвонить секретарю.

Продавец: Здравствуйте, мне Василий Андреевич рекомендовал поговорить по моему вопросу с Василием Ивановичем.

«Как вас зовут» (цель наладить личный контакт с секретарем)

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец (парень-очаровашка): Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться? (позвольте называть вас по имени, меня зовут Василий, а вас?)

«Дайте мне совет»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец: Здравствуйте, компания Гарант менеджер по развитию меня зовут Василий, можно связаться с Игорем Петровичем?
Секретарь: По какому вопросу?
Продавец: Знаете как раз я и хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку коммерческим компаниям, как вы считаете данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем или его заместителем.
Секретарь: Наверное, лучше разговаривать с Игорем Петровичем, соединяю…

«Компетентность»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец: Здравствуйте я Слесарев Василий из компании Гарант соедините с Марией Ивановной.
Секретарь: Она сейчас очень занята, по какому вопросу?
Продавец: Тогда я могу оставить для нее информацию?
Секретарь: Я вас слушаю.
Продавец: Передайте Марии Ивановне, что в связи с потребностью организации, на базе платформы Майкрософт, разработаны специализированные клиент-серверные решения по отраслевой спецификации, где нет необходимости апгрейда системы до двуядерного процессора и аналоговой модульной памяти....
Секретарь: Подождите минуточку, я вас переключу, вы сами ей все расскажите.

«Вас это не касается!!!»

Секретарь: Добрый день! компания Ежик
Продавец: Здравствуйте, можно позвать к телефону Ивана Ивановича (директора)?
Секретарь: Представьтесь, пожалуйста.
Продавец: Игорь Иванов
Секретарь: По какому вопросу звоните?
Продавец: Согласовать информацию.
Секретарь: Сообщите мне, я предам.
Продавец: Голубушка (надменно), Иван Иванович не давал распоряжения обсуждать с кем-либо еще эту информацию!!!

Преодоление секретарского барьера при «холодных» звонках. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[vesna]

Подготовка к «холодным» звонкам.

Контроль над эмоциями.

Многим продавцам свойственен страх телефонного общения. По мере нарастания физического напряжения вы начинаете терять концентрацию и ваша способность к эффективному общению снижается. Чрезмерное напряжения мышц лица, шеи и плеч меняет звучание вашего голоса. Напряженный мужчина представляется собеседнику старым, раздражительным и твердолобым, а напряженная женщина — эмоциональной и непредсказуемой.

Перед тем как набрать номер, избавьтесь от напряжения, расслабившись психически и физически. Вот несколько упражнений, которые помогут делать это быстро и незаметно, не вставая из-за письменного стола.

• Напрягите мышцы. Стисните кулаки, подожмите пальцы ног, втяните живот и сделайте глубокий вдох. Задержите дыхание и медленно досчитайте до пяти.

• Медленно выдохните. Расслабьте все тело. Опустите плечи, разожмите пальцы и развалитесь на стуле.

• Сделайте еще один глубокий вдох. Задержите дыхание на пять секунд. Во время вдоха следите, чтобы ваши зубы не были сжаты.

• Следующие пять секунд дышите спокойно. Почувствуйте, как спокойствие и расслабленность пронизывают все ваше тело.

• И наконец, успокойте свои нервы, представив, что вы лежите на золотистом, прогретом на солнце песке на берегу чистого, синего океана. Удерживайте этот образ в своем сознании в течение нескольких секунд.

Как победить страх пред телефоном

Одной из причин, затрудняющих продавцам общение по телефону, является страх перед телефоном.
Этот страх можно победить, если вы не будете пытаться говорить с телефонной трубкой. Вместо этого вообразите, что человек, которому вы звоните, сидит напротив вас, и обращайтесь прямо к нему. Представьте себе как собеседник реагирует на ваши слова: как он улыбается шуткам и сияет от удовольствия, услышав комплимент.

Если вы знаете, как выглядит собеседник, то мысленно нарисовать его образ не составляет труда. Некоторым людям помогает следующий прием: они ставят перед собой фотографию и разговаривают с ней.

При телефонном разговоре с незнакомым человеком попытайтесь по голосу представить себе его внешность. Если голос глубокий и звучный, то собеседник скорее всего имеет внушительное телосложение. Легкие и нерешительные интонации, вероятно, указывают на хрупкого и немного застенчивого человека.

При общении по телефону пользуйтесь точно таким же языком тела, как и при личном общении. Если жестикуляция и богатая мимика являются для вас нормой, не отказывайтесь от них во время телефонного разговора. Когда чувства отражаются на вашем лице, голос становится более свободным, уверенным и естественным.

Контроль над природой своих звонков

Если вам предстоит важный разговор и его не избежать, по возможности звоните сами, а не дожидайтесь момента, когда позвонят вам. Это дает вам психологическое преимущество перед клиентом. Причин этого три:

• Вы решили занять время клиента, и он уступает вашему желанию. Отвечая на звонок, клиент позволяет себе, по крайней мере временно, подчиниться вам.

• Вы имеете возможность выбирать, как начать разговор, и у вас больше шансов направить беседу в нужное русло.

• Позвонив клиенту сами, вы можете, не вызвав у него обиду, закончить разговор после того, как передали свое сообщение.

Имейте четкое представление о том, что вы собираетесь сказать

Прежде чем снимать трубку, вы должны иметь ясное представление, чего вы хотите добиться этим звонком. Спросите себя: «Какова цель моего разговора с этим клиентом?»

Отложите звонок, пока вы окончательно не сформулировали свое сообщение

Задержка, которая обычно приводит к бессмысленной потере времени, в следующих случаях может спасти вашу репутацию:

• Когда вы очень рассержены или чем-то расстроены. Отложив звонок, вы даете себе время успокоиться, чтобы изложить свои мысли четко, спокойно и эффективно.

• Когда вы чувствуете себя слишком усталым для успешного общения. Отложите звонок и отдохните, чтобы лучше провести разговор.

• Когда вам важно убедиться в достоверности фактов, например, если вы собираетесь на что-то жаловаться. Если перед тем как звонить, вы обдумаете все детали, это уменьшит вероятность того, что вы попадете впросак или позволите собеседнику сбить себя с толку.

Сделайте телефонное сообщение более авторитетным

Для этого требуется стоять, а не сидеть во время телефонного разговора, что в буквальном смысле слова усилит ваше ощущение власти над клиентом. Когда мы стоим, все системы нашего организма приходят в состояние боевой готовности — как в физическом, так и в психическом плане.

Меняйте уши, чтобы сменить интерпретацию

Если разговор по телефону требует от вас анализа сложных фактов , а также логической и объективной оценки информации, старайтесь подносить трубку к правому уху.

Звуки, поступающие в это ухо, передаются в левое полушарие мозга чуть быстрее, чем те, которые поступают в правое полушарие. Это происходит потому, что скорость прохождения импульсов по слуховым каналам, ведущим в противоположное полушарие, несколько выше. Или, говоря научным языком, контралатеральное торможение нервных волокон слабее ипсилатерального.

Из-за того, что у большинства людей левое полушарие мозга отвечает за анализ и логическую обработку информации, оно нередко лучше приспособлено для оценки истинности неоднозначной информации во время общения по телефону. Правши могут делать это без особых усилий, если не должны одновременно что-то записывать.

Если поступающее сообщение лучше оценивать на интуитивном уровне, например, при попытке определить эмоциональное состояние собеседника, попробуйте поднести трубку к левому уху. Это означает, что звуки будут достигать правого полушария мозга немного раньше, чем левого.

Поскольку правое полушарие большинства людей отвечает за воображение и интуицию, это может повысить вашу восприимчивость к не выраженным словами сигналам.

Трудные звонки

Есть такие телефонные разговоры, которых мы боимся сильнее всего — когда нам звонят и когда требуется позвонить самому.

Вашему вниманию предлагается специальная техника, позволяющая справиться с самыми неприятными телефонными беседами, с которыми вам когда-либо приходилось иметь дело.

Четыре основных правила, которыми можно руководствоваться при любых типах неприятных телефонных звонков. Приятными их сделать никак не удастся, но эти практические советы немного облегчат вам жизнь.

1. По возможности берите инициативу на себя и звоните сами. Так вы сможете подготовится к разговору, и вас не застигнут врасплох.

2. Переходите прямо к делу. Никогда не пытайтесь смягчить проблему, обходя острые углы. Начните разговор примерно так: «Причина моего звонка...», а затем приступайте к сути вопроса.

3. Если вас застали врасплох, никогда не отвечайте немедленно. Извинитесь и перезвоните после того, как обдумаете свой ответ.

4. Проверьте свое понимание результата разговора. Прежде чем положить трубку, повторите, каких действий вы ожидаете. Это важно потому, что в процессе общения по телефону мы склонны слышать — особенно при малейшем напряжении — то, что ожидаем, а не то, что действительно было сказано.

Подготовка к «холодным» звонкам. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Бизнесмен, убей в себе женщину!

Являясь одновременно женщиной и владельцем бизнеса, я постоянно расстраиваюсь, когда сталкиваюсь с темой «женского бизнеса» и «женщин предпринимателей». Тему эту в последнее время, с ростом интереса к малому и среднему предпринимательству, склоняют все, кому не лень: профессиональные СМИ со статьями на тему «Как совместить бизнес и грудное вскармливание», «Карьера и маникюр» или «Стоит ли флиртовать на деловых переговорах», профессиональные же ассоциации и объединения, строящиеся по принципу «Я – девочка». При всем уважении к участникам подобных ассоциаций в России и журналистам, делающим свою работу, я считаю, что понятие «женщина в карьере и бизнесе» – самое настоящее зло. И на то есть несколько причин.

Начнем с карьеры, то есть, работы по найму. Действительно, как бы ни печально было это признавать, женщины сталкиваются с определенными трудностями, меняя работу или двигаясь вверх по карьерной лестнице. Речь, конечно же, не о том, что начальник может ущипнуть за какую-нибудь чисто женскую округлость: во-первых, с таким начальником лучше не иметь дело, во-вторых, мир разнообразен, и с проблемой домогательств или оскорблений по гендерному признаку могут столкнуться и мужчины. Несправедливость в другом: будем честными, работодатели часто боятся брать на работу молодых нерожавших женщин.

Незамужняя (или просто без ребенка) женщина в возрасте примерно с 25 до 30 лет – в проблемной зоне. При прочих равных, работодатель выберет кандидата мужского пола или женщину с ребенком – меньше шансов, что в ближайшие пару лет сотрудник уйдет в декрет. Впрочем, если равных вам в вашем деле нет, волноваться не стоит.

Теперь переходим к предпринимательству. «Тебе в бизнесе легче, ты работаешь в женской сфере», – часто говорят мне, и ошибаются дважды. Во-первых, в хантинге (в особо крупных размерах) традиционно работают как раз мужчины. Во-вторых, женщине в бизнесе не может быть легче или сложнее, хотя, безусловно, есть свои нюансы. Развивая свое дело, до определенного момента я не сталкивалась ни с какими гендерными различиями. Определенные предубеждения начали ощущаться на уровне венчурных инвесторов – традиционно закрытой и довольно консервативной сферы. Я наблюдала это совсем недавно: мы с моим партнером по бизнесу, мужчиной, сидели на переговорах с крупным венчурным инвестором. Когда говорил мой партнер – его слушали. Как только в разговор вступала я, внимание рассеивалось: «Баба, что с нее взять? Ну, пусть поговорит…». Так что, я бы сказала, что, когда речь заходит о сумме в $1 миллион долларов и выше, – начинаются трудности (либо это все-таки частный случай и отношение к женщине-бизнесмену конкретных людей). Этот стереотип еще предстоит переломить.

Но переломить его невозможно, объединяясь в ассоциации женщин-бизнесменов и ведя заумные разговоры о «женском бизнесе», потому что никакого женского бизнеса не существует. Либо ты бизнесмен, либо – девочка. И чем раньше бизнесмен убьет в себе девочку, тем лучше. Конечно, некоторые качества, гораздо более остро свойственные женщинам, а не мужчинам, в собственном деле только помогают: например, предусмотрительность и умение «стелить соломку», интуиция. А вот все остальное, как то: культивация истерик, «я слабая», «вы мужчина и умный, помогите глупой даме» и накручивание локона на наманикюренный палец (нет, я не призываю отказаться от маникюра!) ничего, кроме снисхождения и мысли «вот же курицы» не вызывают. И получается, что, во-первых, женщины сами провоцируют гендерное неравенство, во-вторых – это негативно сказывается на бизнесе и деньгах.

Так что убивайте женщин в своих головах, дорогие бизнесмены, убивайте – это только на пользу. У этого есть только одно негативное последствие: партнеры и клиенты начнут воспринимать вас как боевого товарища и перестанут подавать пальто на выходе из ресторана. Но тут уж либо шашечки, либо ехать.

Бизнесмен, убей в себе женщину! Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Борьба с собственной ленью.

Каждый из нас, вероятно, задумывался каких бы высот он смог достичь, сколько узнать и сделать полезного, если бы не существовало такого понятия, как «лень».

Иногда мы с завистью смотрим на людей, которые знают больше нас, постигают сложные профессии, успевают сделать так много разных дел за день, что кажется невероятным.

А себе лично мы часто позволяем расслабиться, полежать на диване, «посчитать ворон».

Как же побороть такого злого врага, как лень?

Любой человек, делая какую-то работу, решая задачу, стремится получить некий результат. Для успешной борьбы с ленью нам необходимо четко представлять итог своей работы. И создать стимул. Любую работу можно чем-то мотивировать. Например, вам очень не хочется пылесосить. Придирчиво осмотрите комнату, заметьте маленькие крошки на полу, проведите рукой в укромных уголках квартиры. Вы обязательно обнаружите, что действительно пора уже попылесосить. Ваша квартира станет чище, воздух свежее, самочувствие улучшится. И вы с гордо поднятой головой сможете назвать себя настоящей хозяйкой. От вашей немудреной работы будут одни лишь положительные эмоции и результаты. Вот стимул и готов.

Для других свершений нужны другие стимулы. Совершить любой, даже самый невероятно сложный поступок поможет любовь. Ради близкого человека можно «рушить горы». Любовь придает сил и наполняет энергией, помогает свергать границы и ярлыки.

В качестве стимула можно использовать мечту. Вы хотите отдохнуть в экзотической стране? Тогда для достижения этой чудесной мечты вы сможете без устали работать целый год, а во время отпуска насладиться путешествием.

Современный прогресс создал множество верных помощников лени. Это телевидение, алкоголь, мягкая кровать, Интернет и компьютерные игры. Как приятно и заманчиво прийти с работы, включить любимый канал, налить бокал вина, укутаться пледом и сидеть до поздней ночи, расслабляясь. А ведь за это «растительное» времяпрепровождение можно было переделать массу полезных дел, которые принесут не меньше удовольствия, чем пассивное сидение у экрана.

Многие скажут, что очень устают на работе, и дома уже ни на что нет сил. Древняя народная мудрость гласит, что лучший отдых – это смена занятия. Человеческий организм устроен так, что не терпит долгого монотонного труда. Если на работе вы заняты умственным трудом, то дома организм получит удовольствие и отдых от физических упражнений. Вкрутить лампочку, отремонтировать ручку, помыть ванну. Если же вы заняты физическим трудом, то лучшим отдыхом будут занятия с ребенком, чтение познавательных книг, написание статей.

И самый главный совет. Если вы однажды побороли лень, то не давайте ей более ни одного шанса на возвращение. И в вашу жизнь придет удовольствие и удовлетворение.

https://vse-na-rabotu.ru/stat_job.php?id=618

Борьба с собственной ленью. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Что может помешать карьере на новой работе.

Данные советы предназначены, в основном, для женщин. Рабочий офис, конечно, это не ночной клуб, но есть правила, нарушение которых не приветствуется нигде.

В первую очередь, советуем женщинам обратить внимание на маникюр. Ногти должны быть ухоженными и не стоит допускать того, чтобы кто-то из сослуживцев заметил, что на них хоть чуть-чуть облез лак. Работодатели – и не без причины – считают, что если человек небрежно относится к своей внешности, он будет точно так же относиться и к порученному делу.

Правило второе: не переусердствуйте с макияжем. Конечно, можно понять желание выглядеть ярко и выделиться на фоне коллег, которое могут показаться "серыми мышками", но эти серые мышки съедят самую роскошную кошку, если она раскрасится так, что будет привлекать внимание руководства. Так что совет: все строго, без излишеств, но и уродовать себя также не стоит, если природа сама говорит за себя.

С одеждой у обладателей стройных ножек возникает искушение обязательно подчеркнуть это обстоятельство. В итоге дамы-новички, которые хотят произвести впечатление на руководство своим внешним видом, совершают типичную ошибку: надевают короткую юбку (особенно, если в фирме нет жестких правил дресс-кода). Эта подчеркнутая сексуальность на работе не принята: кому нужны стройные ножки - заметят и без этого, а вот коллеги по работе могут устроить обструкцию, что чревато неприятностями. По этой же причине забудьте о колготках ярких тонов, приковывающих внимание к ногам. Чем цвет строже, тем более долгим будет срок службы в этой компании.

Обратите внимание на парфюмерию, которой пользуетесь. Слишком настойчивый и чувственный запах духов может раздражать не только женщин, но и мужчин. То, что хорошо в интимной остановке, может повредить на работе. В конце концов, стоит помнить, что у многих людей сегодня есть такое заболевание как аллергия. Поэтому пускать в ход имеющийся парфюмерный арсенал рекомендуется где угодно, только не в офисе.

То же самое посоветуем в том случае, если у вас вагон и маленькая тележка дорогих и ярких ювелирных украшений. Это опять же отвлечет руководство от того, как грамотно вы умеете выполнять свои рабочие функции. Что особенно обидно, потому что работа – то самое место, где о человеке судят не по одежке, а по уму.

Имейте в виду, что утвердившись в коллективе, завоевав в нем свое место, можно будет позволить себе кое-что из будничных привычек. Но, может, вам и самой этого не захочется. В конце концов, работа – это работа, а личная жизнь – это нечто другое.

https://vse-na-rabotu.ru/stat_job.php?id=614

Что может помешать карьере на новой работе. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→

[Adm]

Поделись работою своей.

Вы забыли, когда в последний раз были в отпуске? Вашим подчиненным ничего нельзя доверить, а в отделе без вас как без рук? Если хоть на один вопрос вы ответили положительно, задумайтесь о вашем стиле управления. Ведь искусство менеджера — это умение работать руками других людей, а не выполнять всю работу самостоятельно.

Раздача слонов

Реалии современной деловой среды таковы, что ни один руководитель не справится с управлением компанией в одиночку. Большие объемы информации и жесточайшая конкуренция вынуждают управленцев делегировать полномочия. Только так они могут позволить себе сосредоточиться на деятельности, которая приносит организации наибольшую пользу, а рутинные и повседневные заботы перевести на подчиненных.

Впрочем, до сих пор многие руководители хотят и одновременно боятся передавать часть своих задач и полномочий. «Зачем отдавать то, что я сделаю лучше и быстрее? Чем же буду заниматься я? И если сегодня я передам работу заму, то не займет ли он через полгода мое место?» — размышляют они.

На самом деле при использовании системы делегирования выигрывают все. Работники получают возможность решать более интересные задачи, чем те, что прописаны в их должностных инструкциях, а начальник освобождает время для решения важных стратегических проблем.

«Делегирование полномочий имеет большую практическую пользу, — считает Ирина Матвиенко, руководитель управления рекламы и PR группы «ИФД КапиталЪ». — У сотрудников появляется пауза в их ставшем уже монотонным труде, происходит перезагрузка, и они естественным образом отдыхают в движении. Работники активизируют мозговую деятельность, интегрируются в рабочие процессы своих коллег, получают возможность взаимодействовать с другими сотрудниками компании. В определенных ситуациях делегирование задач может даже простимулировать взрыв активности сотрудников, обусловленный духом соревнования».

Такая работа нужна самому

Несмотря на то, что делегирование полномочий — признанная форма управления, часто встречаются менеджеры, которые по возможности стараются ее избегать.

«Для многих руководителей проблема делегирования — одна из самых сложных во всем процессе управления командой, — рассказывает Фаина Лернер, руководитель отдела организационного развития и HR компании i-Free. — Иногда очень трудно передать часть работы, за которую ты отвечаешь и которую делаешь хорошо, иногда даже очевидно лучше всех, другому человеку — особенно если он еще допускает ошибки и его нужно обучать, а это требует много времени и энергии».

Нередко такие менеджеры пытаются все держать в своих руках. Берут себе в подчинение беспомощных сотрудников, окружают их чрезмерной опекой и зачастую после работы «подчищают» их недоработки.

«Возможно, это связано с неуверенностью руководителя в собственных силах, в своем профессионализме. Он думает: если команда будет работать безупречно, может возникнуть вопрос — а нужен ли ей руководитель?— продолжает Фаина Лернер. — Понятно, что такой менеджер неизбежно окажется погребен под лавиной сложных и критичных задач, разочаруется в своей команде и станет неэффективен как руководитель. Это примерно как если бы дирижер стал опасаться, что музыканты оркестра без него будут играть так же хорошо и слаженно, как с ним».

Доверять и не проверять?

Первое, с чего эксперты советуют начать делегирование полномочий, — это составить перечень задач, которые необходимо передать, и тщательно подобрать потенциальных исполнителей.

Делегировать любую задачу следует целиком, а не отдельными последующими распоряжениями. Не стоит поддаваться искушению оставить себе какую-то работу в качестве средств контроля или демонстрации власти. Лучше быть лидером, чем начальником.

При передаче поручений подчиненному Ирина Матвиенко рекомендует четко ставить задачи, устанавливать сроки выполнения, перечислять возможные ресурсы и круг полномочий. После этого руководителю стоит задать серию вопросов, направленных на выяснение правильного понимания сотрудником поставленных задач. «Это крайне важно, если вы не хотите в назначенный срок получить вместо птицы Феникс гуся в яблоках», — подчеркивает Ирина Матвиенко.

Во время работы стоит проявить доверие к исполнителям и исключить мелочную опеку, приносящую больше вреда, нежели пользы. При этом передача полномочий вовсе не снимает с руководителя ответственности за результат. В случае неудачи следует принять вину на себя, а в случае успеха — передать лавры исполнителю.

Берите, не пожалеете!

Как показывает практика, просто делегировать часть задач подчиненным недостаточно. Не менее важно понимать, что можно делегировать, а что нет.

Фаина Лернер, руководитель отдела организационного развития и HR компании i-Free, попыталась обобщить опыт менеджеров компании и выделила следующие моменты:

— Во-первых, имеет смысл делегировать только ту работу, с которой сотрудник может справиться.

— Во-вторых, неплохо, если поставленные задачи будут стимулировать развитие и профессиональный рост сотрудника — то есть потребуют от него больше усилий, чем он прилагает для выполнения своих обычных обязанностей. — В-третьих, не следует полностью делегировать самую неприятную работу: хотя бы часть таких задач нужно оставлять себе или решать их вместе с сотрудником.

— И последнее: не стоит делегировать и оставлять без контроля срочные и критичные задачи, особенно если нельзя гарантировать их оптимального выполнения. В таких случаях лучше работать вместе, ненавязчиво контролировать или даже незаметно для сотрудника дублировать его работу.

Парадоксально, но для собственного же блага менеджеру стоит делегировать работу, в которой он является экспертом, поскольку она мешает ему развиваться как управленцу и, следовательно, ограничивает его профессиональный рост.

Оставьте себе

По мнению Фаины Лернер, самая распространенная ошибка, которую допускают менеджеры при передаче части задач подчиненным, — это делегирование работы и ответственности без передачи полномочий.

«Очень сложно предоставить сотруднику свободу в принятии решений и в совершении ошибок. Но без этого нельзя рассчитывать на рост, развитие и инициативу подчиненных. Поэтому разумный риск в делегировании необходим, и мы его поощряем.

Кроме того, частой ошибкой является делегирование неинтересных дел или ведение тяжелых переговоров. Но это даже не делегирование, а попытка руководителя избавиться от неприятных задач. Надо сказать, подчиненные всегда это понимают, и такие попытки не делают чести руководителю», — замечает Фаина Лернер.

Делиться — не делиться?

В конечном счете каждый руководитель решает сам, как ему удобнее руководить. Главное помнить, что человек, который не верит в компетентность других людей, обречен все делать сам. А руководители, пытающиеся взвалить на себя всю работу в компании, часто расплачиваются за это не только срывами сроков, низкой производительностью и большой текучкой персонала, но и собственным здоровьем.

Поделись работою своей. Это интересно? Поделитесь с друзьями! —→