Мало кто из предпринимателей имеет сколь-нибудь серьезные проблемы со стратегией, идеей бизнеса. А вот на стадии формирования команды начинаются заметные сложности. Люди, которых вы нанимаете, могут серьезно изменить изначальный товар или услугу. И почти все ошибки предприниматели совершают, выбирая неправильных людей, а не неверную идею.
Подбор продающей команды – это одна из самых сложных, если не самая сложная задача для любой компании.
Если компания не выполняет план по доходам, не может выстроить хорошие отношения с клиентами, наладить поставку товаров или оказание услуг – все эти проблемы связаны с наймом людей, не подходящих для осуществления функций, которые на них возложены.
Управление персоналом требует минимум 1/5 рабочего времени лидера продающей команды, а также системной организации – как и процесс продаж.
Чтобы внедрить основные элементы системы управления персоналом, вам будет достаточно информации представленной ниже:
1. Начните с составления анкеты идеального продавца
Ключевая задача управления персоналом – это понимание того, каких людей вы хотели бы нанять. Почему? Потому что чем более тщательно и точно вы определите характеристики своих менеджеров по продажам, тем выше будут ваши шансы найти именно таких людей.
Вот с чего можно начать:
- Составьте свой собственный список основных характеристик идеального менеджера по продажам;
- Попросите руководителей компании составить такой список;
- Скопируйте характеристики ваших лучших продавцов (попросите их заполнить резюме или пройти психологические тесты, найдите общие характеристики у этих продавцов).
Обратите внимание на типы личности продавцов, которые используются в вашей отрасли. Например, подумайте, хотите ли вы нанимать «охотников» (агрессивных продавцов, привыкших к холодным звонкам и равнодушных к отказам) или «фермеров» (ориентированных на построение постоянных отношений и обслуживание клиентов).
Тренинги для менеджеров по продажам
Вы можете использовать и оценку типичного стиля поведения кандидата при взаимодействии с другими людьми – это отражает, каким образом человек будет решать проблемы и принимать решения в будущем. А также его гибкость при работе с разными людьми.
Вот основные типы поведения:
Доминирующий тип
– ему нравятся сложные задачи, он всегда готов вступить в соревнование. Это прямолинейные, позитивно настроенные люди. Они постоянно ищут для себя новые горизонты и любят быстро принимать решения. Некоторые воспринимают доминирующих людей беспокойными, потому что они не обладают большим терпением и быстро теряют чувство удовлетворенности своим текущим статусом. Доминирующий тип весьма изобретателен и предприимчив и легко адаптируется к новым ситуациям.
Осторожный тип
– такие люди в основном скромные, лояльные и неагрессивные. Они обычно консервативны, медленно принимают решения, обдумывая всю доступную информацию, и очень любят все детально исследовать и обсуждать. Осторожный тип хочет быть признанным коллегами, руководством и клиентами, и до последнего будет избегать ситуаций, когда ему нужно вступить с кем-то в конфликт. Такие люди стремятся к стабильной, упорядоченной жизни, и больше ориентированы на задачи, а не на людей.
Общительный тип
– эти люди созданы для взаимодействия с другими, они дружелюбны, оптимистичны, убедительны, искренне интересуются окружающими и хорошо разбираются в отношениях и взаимодействиях. На первой же встрече они могут перейти с «вы» на «ты» и обращаться к вам просто по имени, даже уменьшительному, как будто вы всю жизнь были друзьями. Общительный тип может действовать под воздействием эмоциональных порывов, принимая решения на основании беглого анализа.
Стабильный тип
– это обычно вежливые и спокойные люди, готовые поддерживать других, пребывающие в хорошем расположении духа даже в самых стрессовых ситуациях и после самых тяжелых неудач. Терпение и осмотрительность – их сильные качества. Люди с высокой стабильностью стремятся сохранять статус кво и не любят раскачивать лодку. Они ценят сложившиеся отношения и хорошо работают в команде. Есть смысл сопоставлять тип личности продавца с его должностными обязанностями, или даже с типом клиентов, с которыми он скорее всего будет работать.
2. Далее оцифруйте полученную анкету идеального продавца
После того как вы собрали всю информацию об идеальном кандидате, разбейте его анкету на 5-7 объективных измеримых характеристик. Почему так мало? Потому что необходимо фокусироваться на ключевых зонах ответственности, которые и определяют успешность.
Например:
- Выполнение плана продаж в процентах на последних 4-5 должностях, минимум за 5 последних лет;
- Яркая внешность, поставленная речь;
- Опыт в освоении новых областей;
- Опыт работы в регионах;
- Опыт работы в специфической отрасли.
Разработайте шкалы для каждой характеристики. Например, от -5 до +5, и используйте ее для того, чтобы оценивать каждого кандидата во время собеседований.
Пусть вас не смущает кажущаяся простота этой анкеты или тот факт, что она измеряется только пятью характеристиками. Это выжимка из большого объема информации, это ориентир, определенный по личностям и производительности ваших лучших продавцов.
Если вы строите свой процесс найма на простых понятных форматах, то он будет удобен для вас и поможет добиваться нужных результатов. Важно сделать анкету идеального продавца доступной для всех, кто участвует в организации собеседования, в т.ч. для кадровых агентств, если вы пользуетесь их услугами.
Критически важные замечания:
- Чтобы получить максимальную пользу от вашего нового инструмента, собеседуйте не менее трех кандидатов на каждую должность, и убедитесь,что каждый интервьюер оценивает кандидата от -5 до +5.
- Продолжайте постоянно дорабатывать анкету идеального продавца, собирая информацию из внешних и внутренних источников.
Успешная продающая команда с высокой мотивацией – это залог хорошей выручки и прибыли на годы вперед. Для лидеров продаж в компании поиск великих продавцов – это приоритет №1 на каждый день и постоянный вызов. Исследования показывают, что успешные руководители тратят от 15 до 20 процентов своего времени на рекрутинг, поэтому продолжайте регулярно встречаться с кандидатами, даже если у вас на сегодня нет вакансий. Это повышает ваши шансы встретить идеального кандидата.
|
Как нанять результативную команду продавцов, экспресс-метод. |